〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年10月15日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　241号 ◆◆◆

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　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　 　　 　　　　　相手が動く条件は何か。　　　　　 　
　　　　　 　その条件を整えてこそ、主導権はつかめる。
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　━━━━━━━━━━ 2003年10月15日付日経ＭＪ３面より引用 ━━━
　
　■オムロンが６月に発売した「カラダスキャン“チェック”ＨＢＦ−３
　５２」は、ターゲットを男性に絞った点で、従来とは全く異なる体重・
　体脂肪計だ。「腹」と「数字」に敏感な男性心理を巧みにつかみ、女性
　が７割を占める従来の体重計に対し、購入客の８割が男性という。初年
　度販売目標は15万台だが、倍のペースで売れている。

　■「腹のたるみが数字でわかる体重計を出せば、男性の需要を開拓でき
　る」。そう直感した水田主事は体重、体脂肪に加えて内臓についた脂肪
　が計測できる体重計の設計を開発部門に要請。腹のたるみ具合を30段階
　ではっきり数字で示すようになった。その数字がよく見えるよう、表示
　部分は従来の倍の大きさにした。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●確かに腹部をなでつつ「最近ちょっと太り気味で…」などとつぶやく
　おじさんは多いですね。男性の場合は必ず「腹」のようです。腕や足の
　ぜい肉を気にする男性を見たことがありません。筋肉が落ちてきたこと
　を気にする人はいますが。

　●今回は、マーケティング担当者が見事に商品開発に成功した例です。
　担当者の水田さん自身の素朴な疑問からスタートしたのですが、引用部
　分以外に、水田さんは94年に大学を卒業してオムロンに入社したとあり
　ます。若いとはいえ、すでに10年選手ですね。

　●日常生活の中でさまざまなことを思いつきますが、やってみてもうま
　くいかないことの方が多いのではないでしょうか。しかし、その内容が、
　普段から考え続けてきたものか、そうでないかによって、随分結果が異
　なるように思います。

　●水田さんはオムロンに入社して以来、営業の一線を経験し、昨年の４
　月から商品開発とマーケティングを担当しているそうです。常に顧客ニ
　ーズに敏感になり、「何が売れるか」ということについて考え続けてい
　るのでしょう。

　●そういう水田さんだからこそ、体脂肪に関するちょっとした疑問から
　商品開発を成功させることができたのだと思います。「思いつき」であ
　れこれとやっては失敗するパターンとは明らかに違いますね。しかし、
　10年営業をやっていれば、皆そうなれるかというと、むしろなれない人
　の方が多いのです。

　●まず、売れない原因を商品や開発部門のせいにばかりする人には無理
　です。もしも商品が顧客ニーズに合っていない部分があれば、どこをど
　う改良すべきかを他部門に提案すべきです。こう言うと、「私は普段か
　ら言ってますよ。なのに全く動いてくれないんです。男性向けの体脂肪
　計など売れないの一点張りで…」と愚痴が出てくる人がいます。

　●これは、単に開発部門が「よし、それを作ってみよう」と思うような
　条件作りができていないだけのことです。作ってみようと思わせるため
　には、いったいどんな条件を整えるべきなのか、まず自分の頭の中を整
　理しなければなりません。

　●水田さんはアンケート調査を行っていますね。その結果をもとに、お
　そらく企画書をきちんとまとめて、開発部門に要請しています。このよ
　うなステップを踏まなければ、人は動かないのです。

　●「そんな面倒くさいことはしていられない」とおっしゃる方がいるか
　もしれませんが、もし水田さんが企画したものが、２つ、３つと続けて
　ヒットしたら、周囲の反応はどうなるでしょうか。

　●水田さんが「こんなモノを作ったら売れるのでは」とポロリと言った
　だけで、「やってみましょう」と気持ちは前向きに応じるようになりま
　す。社内の手続きは別として。

　●今回は商品開発の例でしたが、実は世の中のことはすべてそうなので
　す。自分が主導権を握ろうと思えば、握れるだけの条件をコツコツと整
　備していかなければなりません。販売も同じです。どうすれば相手はこ
　ちらが思っているように動くのか、そのことについて知り、実践してい
　くことで、ノウハウも生まれてきます。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　この体脂肪計は、男性が指名買いする（お店で「カラダスキャンくださ
　い」と言って買うこと）ような条件が整えられた商品だということです
　ね。確かに、「腹のたるみが数字でわかる」「内臓についた脂肪が計測
　できる」体重計があれば健康管理に役立ちそうです。私は毎日乗ってし
　まうかも。(^_^;)

　今日書いたことは、実は人生の中で起きる問題すべてにあてはまります。
　どうしてそう言えるかというと、人類でも最大の問題である国家間の戦
　争をテーマとして扱った『孫子の兵法』に書いてある内容だからです。
　最大の問題が解決できるなら、日常発生するそれよれもかなり小さな問
　題は、すべて同じ考え方で解決できるわけです。

　仕事だけでなく、家庭内の問題、近所とのトラブルなど、あらゆる問題
　に応用できます。これこそ、『孫子の兵法』が2500年もの間、読み継が
　れている所以です。読んでみます？(#^.^#)