〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年９月26日 〓〓〓〓〓〓　

　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　229号 ◆◆◆

　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　 　　 　　 他との比較を形にして訴える。　　　　　 　
　　　　　　きちんとターゲットに示せば商品は売れる。
　　　　　〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

　━━━━━━━━━━ 2003年9月25日付日経ＭＪ11面より引用 ━━━

　■住宅用のシャンデリアやシーリングライトなどの照明器具を専門に販
　売する通販サイト「コンフォート」が順調に売り上げを伸ばしている。
　現在、サイトの月商は800万〜1000万円に達している。

　■サイトを運営するのはＫＪＭ（ケージェーエム、東京・北）。電気資
　材の卸会社から製品を仕入れており、設備投資がほとんどかからないた
　め、工務店などと比べると、価格は平均で２割前後安いという。

　■サイトの強化に乗りだしたのは昨年10月。まずサイト上での見積もり
　受け付けを始めた。

　■また、商品カテゴリーも拡大した。

　■サイト上での見積もりとアイテムの拡充により、売り上げはそれまで
　よりも20％以上増えたという。

　■照明器具を購入する顧客のうち、リフォームによる買い替え需要は約
　３割に達している。

　サイトはこちら⇒ http://www.rakuten.co.jp/comfort/

　━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●私は個人的な経験から、家電製品についてはアフターサービスが重要
　だとつくづく感じています。以前、某大手家電店が、１年保証しかしな
　い分よそより安く売っていた頃、目先の安さに引かれて買ったものが２
　〜３年後に次々と故障して修理代が馬鹿になりませんでした。

　●また、私のクライアント企業の子会社から買ったエアコンが何回も故
　障して、しかもその子会社の対応が悪く、躊躇しましたが、クライアン
　ト企業の常務に訴えたことがあります。顔をつぶすようで言いにくかっ
　たのですが…。

　●そういう点からこのサイトを見ると、ちょっとまずいんですね。掲示
　板を見ても、対応スピードの遅さや、修理、保証等に関してのあいまい
　さが目立ちます。「売る」ということばかりに力が入っているのと、リ
　ピーターがほとんどおらず、売った後のフォローに力が入らないことか
　らこうなってしまっているのでしょう。

　●ネットショップはリアルの店舗以上に「信用」が大切です。このショ
　ップは価格の安さで売り上げを伸ばしていますが、修理や保証の面をき
　ちんとすればもっと伸びると思われます。その点が惜しいですね。照明
　器具は滅多にこわれないかもしれませんが、消費者は「万が一」を心配
　するものです。

　●しかし、サイト上で見積もりを受け付けるというのは、大変よいアイ
　デアだと思います。このような商品は、工務店等の言いなりになってし
　まいがちです。また、消費者はそれが高いのか安いのかを尋ねる先もあ
　りません。それを教えてあげるというのは、ニーズにきちんと対応して
　いると言えます。

　●一般的には、このような照明器具は、メーカーから電気資材の卸会社
　へ、そしてそこから電気工事店へ再販売されます。電気工事店は工務店
　から仕事をもらい、施主の建物に取り付けます。当然電気工事店の人件
　費も含まれた価格を、施主は工務店に支払うことになります。

　●工務店に比べてコンフォートは２割安いというのですから魅力ですね。
　同店は電気資材の卸会社から購入しているので、流通経路上では電気工
　事店と同じ位置にいます。しかし、自分では工事をしないのと、間に工
　務店をはさまない分、安くできますね。

　●また、照明器具の取り付けは大変そうですが、ちょっと取り付け方を
　学べばできるでしょう。施主が高齢者や、全く照明器具にうとい人であ
　ればともかく、そうでないなら、同店のサイトにも取り付け方は掲載さ
　れていますし、メールでも教えてくれるので大丈夫だと思いますが。

　●最重要ポイントは、リフォーム客というターゲットを見つけられたこ
　とです。おそらく、誰を相手に店を開けば売り上げを伸ばせるのか、漠
　然としたまま最初の１年を経過したのでしょう。リフォーム客の需要に
　合わせた品ぞろえをすることで成功しました。

　●ターゲットを見つけたと書きましたが、「リフォーム客をターゲット
　にするなどありふれたことで、目新しくもない」と思われるかもしれま
　せん。しかし、意外と多いのです。目の前に大事な相手がいるのに、そ
　れを忘れてよそばかりを見てしまうことが…。近くをよく見ましょう。
　大事な人を忘れていませんか。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　電気資材の卸会社や電気工事店は、仕事の大本である工務店の仕事が減
　っており、そのうえにこのような、施主に直販するサイトまで出てきて
　いるわけですから大変です。なんとか儲かっている工務店に引っ付くか、
　新規事業を考えて軌道に乗せるかしなければ、食えなくなってしまいま
　す。戦略を考え直さないといけません。

　今、日本中どこでも、経営革新計画を都道府県に提出して承認されれば、
　「経営革新支援法」に基づいた支援策を受けられます。これは各都道府
　県によって、少しずつ承認に至るプロセスが違うようですが、大筋は同
　じです。書類の作成が面倒くさい部分はありますが、行き詰まりつつあ
　る企業はそんなこと言ってられません。ぜひ、問い合わせてみてくださ
　い。かなり成果を上げている会社もあります。

　ところで、今朝も５時に起きて新聞を取りに外へ出ると、真上にオリオ
　ン座が輝いていました。なにか…、感動しました。(#^.^#)