〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年９月13日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　221号 ◆◆◆

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　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　 　　　　　 完璧を目指す相手を刺激する。　　　　　 　
　　　　　　すべてを揃えることに熱中させられないか。
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　━━━━━━━━━━ 2003年9月13日付日経ＭＪ12面より引用 ━━━

　■毎週もしくは隔週に発売される最新号をこつこつ買い、１、２年後の
　シリーズ終了時には事典１セットが完成する分冊百科。収集を楽しむフ
　ァンが増え、出版各社が相次いで参入している。精巧な付録がついた商
　品や、料理本など実用性の高いものが特に人気を集めている。

　■分冊百科では、創刊号が最も売れて次号以降は徐々に販売部数が減少
　していく。このため創刊号がどれだけ売れたかがヒットの目安となる。

　■文教堂溝ノ口本店によると、「付録つきの商品が最近、よく売れてい
　る」。１位の「トレジャー・ストーン」のほか、扶桑社の「週刊デル・
　プラドコレクション　カーコレクション」が７位、デアゴスティーニ社
　の「週刊　リアルロボット」が８位にそれぞれランクインした。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●私は読書好きな姉の影響で、昔から本はよく読んでいました。小学校
　の３年生の頃から読み始めたポプラ社の『怪盗ルパン全集』は、３〜４
　年かけて全巻を読み終えました。また、高校から大学にかけては、夏目
　漱石や芥川龍之介など好きな小説家の書いたものは、とにかく全部読も
　うと、発売されている文庫本を全て買いました。

　●この行動の背景には「好きだから読む」という面ももちろんあるので
　すが、「完全制覇したい」という欲も働いているんですね。夏目漱石の
　『坑夫』という作品がつまらなくてなかなか先に進めず、それほど長く
　ない小説なのに、半年以上かかって読んだ記憶もあります。（漱石先生
　すいません。今読んだら面白いかも。^_^;）

　●ですから、おそらく私も何かの分冊百科を買い始めたら、最後まで揃
　えたいタイプです。これは、「当初の目的を忘れて目標に熱中しやすい」
　という、人間の弱点をついたものとも言えるでしょう。私が、思想を深
　めようと思って夏目漱石の書いたものを読んでいながら、いつの間にか
　「夏目漱石本コレクター」になってしまったようなものですね。

　●途中で、「つまらない」とか「どうも思っていた方向と違ってきた」
　と考えても、「とにかく最後まで読もう、全部集めよう」とします。そ
　の心理を突いた商品ですから、まず創刊号をたくさんの人に買ってもら
　わないことには商売が成り立ちません。

　●途中で出版を中止するわけにもいきにくい商品であり、創刊号が失敗
　したらずっと読者が少数のままで、赤字をたれ流し続けることになりか
　ねません。そうなったら、出版社としてはおおごとです。

　●「ちょっとやってみてダメだったらやめる」というのが難しいので、
　事前にテストマーケティングを綿密にしておく必要があるでしょう。分
　冊百科の市場は、引用記事以外のところに「中高年の男性顧客が中心」
　とありますが、１位のトレジャー・ストーンはそうだとしても、２位は
　若い主婦層、３位は子どもです。それぞれのターゲットのニーズをしっ
　かり押さえて成功しています。

　●また、付録には、本の文字や写真による知識以外の体験を与えてくれ
　るものが多いことが、人気がある所以ではないでしょうか。付録をつけ
　さえすれば何でもいいというわけではありません。あくまでもターゲッ
　トのニーズから考える必要があります。

　●「カーコレクション」では、付録として精巧に作られた世界のミニチ
　ュアをつけ、人気が出ています。もしも、付録のミニチュアはせいぜい
　100円ショップで買ったようなレベルのものだったら、この分冊百科の
　販売価格を安くしたとしても、とても人気が出たとは思えないですね。

　●自社の販売物が、全部揃えたいと思うようなものにならないか考えて
　みましょう。あるいは「コレとコレをセットで購入すると、かなり効果
　が高い」というように、完璧を目指す相手を刺激するような商品の売り
　方ができないでしょうか。

　●また、付録としてつけるものは、「え、これが付録！」と顧客が驚く
　ようなものを、できるだけ安く調達して提供することが望まれます。も
　ちろんターゲットニーズにあったものを。今がモノ余りの時代で、少々
　のものはすぐにゴミ箱行きになってしまうことを念頭に置きましょう。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　１つの飲食店に何回か通ううちに、メニューの半分くらいを食べてしま
　い、「こうなったら、この飲食店のメニューを全部食べてやるぞ」とい
　う気になったりしませんか。(^_^;)　

　昼食をいつも会社の近くの店で食べている人の中には多いかもしれませ
　ん。「うちの店の全メニューを食べたお客さんには、そのお客のためだ
　けの特別メニューを無料でサービスします」などという企画をビジネス
　街でやったら受けるかも。

　お客にエントリーしてもらい、顧客氏名とメニュー名の入ったカードを
　発行して、１つの種類を食べるたびにそのメニューの欄にお店のハンコ
　を押していきます。おっ、なかなかおもしろそう。