〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年９月11日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　219号 ◆◆◆

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　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　 　来店客数が減少する一方なら店に魅力が無いのだ。　　
　　　　　 　　ならば、こちらから顧客に接近しよう。
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　━━━━━━━━━━ 2003年9月11日付日経ＭＪ３面より引用 ━━━

　■宮城県石巻市に隣接する矢本町で半世紀続く電気店「志摩電機」。

　■一般的な地域家電店での大型液晶テレビの販売台数は月１、２台程度。
　志摩電機はこの行商スタイルで毎月10台近くを売る。「家の中に持ち込
　めれば３台に１台の確率で売れる。年末までにさらに50台は売りたい」
　（古川社長）。

　■シャープは2003年３月期に売上高が前期比11％増、経常利益は68％増
　と大幅な増収増益を記録。‥‥けん引役の１つが他社に先駆けてアクオ
　スシリーズを発売した液晶テレビ。

　■国内で現在、約６割のシェアを握るとみられるが、高い占有率の一端
　を担うのが地域店と進める行商さながらの販売方法だ。「エクスペリエ
　ンスマーケティング」の代表的方法で、専用バッグや説明用シートなど
　を用意。これに「あくまでついでを装う」「軽々と運ぶ」など地域店店
　主のノウハウが重なる。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●引用できる量に限界があるためすべてを伝えることはできませんが、
　記事本文では、マーケティングプロセスが細かく書かれています。「エ
　クスペリエンスマーケティング」とは、マーケティングプロセスの中に
　試用体験を組み込む方法です。

　●引用部分以外に、シャープが売り方を研究し、地域の家電店に提案し
　ているとあります。大手家電チェーンやカメラ系チェーンが激しい競争
　を展開する中、小規模な家電店は生き残る道が無いように見えますが、
　この記事のような方法で売り上げを伸ばすことが可能です。

　●基本的に小売店で働く人は、外回りの営業は苦手な人が多いように思
　います。おのずと「お店を開いて客が来るのを待つ」という姿勢になり
　ますが、それで商売が成り立つためには、お店が魅力的でお客を引きつ
　ける力があることが条件となります。

　●そのような店であるためには、「よそには無い」商品やサービスを扱
　っているか、規模がかなり大きく品ぞろえが豊富であるなどが必要です
　が、地域の家電店はそのような条件を満たしていません。であれば「待
　つ」というだけではジリ貧になってしまうのは確実です。

　●ですから、買ってくれるお客のところにこちらから出向くしかありま
　せん。しかし「モノを売りに行く」ということでは嫌われてしまい、悪
　い評判が立って反ってマイナスです。「売る」以外で顧客宅に行けると
　すれば、「修理」ですね。　

　●地域の家電店は、この「修理」サービスを徹底して行うべきです。家
　電店主の技術程度では修理も難しい製品が増えたというのであれば、確
　実に直せる商品や、例えば電球の取替えサービスなどに特化してやって
　もよいわけです。とにかく顧客宅を訪問することが大事です。

　●それを量的に確保できれば、その先はこの記事のような流れとなりま
　す。新しい製品をお客に「体験」してもらうということですが、顧客宅
　には古い製品があり、その場で比べられるのが大きなポイントです。

　●新製品はいくらでも大手家電店に行けば見ることができます。しかし、
　それを自宅で見たり触ったりすると、かなり印象が違ってきますね。快
　適さを実感することになれば、我慢がきかなくなり、手に入れたくなり
　ます。横に古い製品があって違いを見せつけられるとなおさらでしょう。

　●この方法でお客のニーズを一気に顕在化させます。お客が「この商品
　が欲しい」という意識になったら、次に売り手がやることは「購買阻害
　要因の解除」、簡単に言うと「買わない理由を取り除く」ことですね。

　●これは、お客がどういう理由で「買わない」と言うかを事前にリスト
　アップし、それぞれへの応酬話法を考えておくと効果的です。たいてい
　は支払いについてでしょうから、どうすれば無理なく払えるかを提案し
　ます。

　●自店が競合他店に魅力で負けているかどうかは、来店客数の動向を見
　れば明らかです。その場合の対策として、催事販売を企画するなどの手
　もありますが、これも企画をして顧客にこちらから働きかける点は同じ
　です。いずれにしてもこちらから顧客に接近するのです。生き残るには、
　例え苦手であっても今までとは違う売り方を実行しなければなりません。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　「シャープペンシル」って、シャープが作ったからその名で呼ばれてい
　るんですね。以前、『プロジェクトＸ』で見て初めて知りました。その
　ときは、なかなか製品開発が思うように行かずに追い詰められた技術者
　が、液晶を使った電卓を作り大ヒットさせた話だったと思います。どん
　な大企業でも、発展のきっかけには泥くさい人間のドラマがあるようで
　す。

　成功者の話というのは、結局、「成功するまでやり続けた」話ですね。
　途中でやめたら「失敗」です。続けるかどうかを判断するとき、あまり
　損得で考えすぎると、うまくいかない間は損ばかりですから続かないで
　しょう。

　独立、起業しようと思う方は、もちろん収支は大事ですが、たとえ苦し
　くても続けられる分野を選んだ方がよいですね。成功する確率が高まり
　ます。例えば、独立して飲食店を始める人も多いですが、飲食店が自分
　にとって本当に生きがいになるのか、よく考えてから決断しましょう。