〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年９月８日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　216号 ◆◆◆

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　　　　　　〜〜〜【マーケティング実践者に学ぶ】〜〜〜
　 　 　　　　「消費者の味方」になりきっているか。
　　　　　　 　　試したことを伝えれば、説得力も増す。
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　━━━━━━━━━━　2003年9月4日付日経ＭＪ３面より引用 ━━━

　■テレビ通販専門チャンネル「ＱＶＣ」で番組進行を務め、生活感にあ
　ふれた商品紹介が消費者の心をつかむショッピング・ナビゲーター、湯
　浅明美さん（32）はスチュワーデス、ＮＨＫキャスターを経てQVCジャ
　パン（千葉市）に入社した異色の経歴の持ち主だ。
　
　■テレビ通販で売る秘けつは「とにかくしつこく同じことを繰り返すこ
　と」と言い切る。

　■番組で販売する商品の大半を自ら使っているのも強みだ。

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　 　　わかったゾ！！！　これぞマーケティングの極意なり。
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　●情報にはレベルがあります。「〜らしい」といううわさ話や憶測のレ
　ベル、信頼できる人から「確かにこうだったよ」と伝えられた、ある程
　度信用できるレベル、自分の目で見、手で触ったりして得られた最も確
　実なレベルです。

　●消費者がモノやサービスを購入するにあたって、買うものの情報を３
　番目の形で確実に得られればよいのですが、なかなかそうはいきません。
　そこで、２番目の「信頼できる人」からの情報に頼らねばならなくなり
　ます。

　●「信頼できない人」がいくら「確かにこうだった」と言い張っても、
　「あいつの言うことは半分に聞いとこう」などという気になってしまい
　ます。モノを売るためには、まず自分という人間を顧客に信用してもら
　うことが必要です。

　●余談ですが、昔の中国のスパイ（間者ですね）の話を読むと、敵から
　の信用を得るために、かなりすさまじいことをやっています。自分の腕
　を一本切って、「拷問を受けていたが、スキを見て逃げてきた。助けて
　欲しい」と言って、敵のふところに入り、ウソの情報を告げて、敵を混
　乱させたりします。この程度は序の口です。

　●それくらい「まず信用させる」ということが、重要だったわけです。
　スパイの動きに国の存亡がかかっていると言っても過言ではなかったで
　すから。で、このポイントは、マーケティングを行ううえでも本質的に
　は同じです。

　●つまり「消費者の味方」にならねばならないのです。実は売る側の人
　間なのですが、「私は徹底してお客様の味方です」という姿勢を見せな
　ければなりません。しかし、スキの多い現代人でも、この不況の中でか
　なりモノを購入するのに慎重になっていますから、容易に信用してくれ
　ませんね。

　●いくら口先で言ってもダメなので、行動で示す必要があります。中で
　も、あるひとつの行動を「継続し続けること」が最も大切です。例えば
　有名ブランド品はこの条件を満たしていますね。長期にわたって、確か
　な製品を作り続けています。

　●さて、湯浅さんは、2001年４月の開局当初から出演し続けているよう
　で、これだけでも信頼できそうですが、さらに「販売するものは自分で
　使ってみる」ということを実践しているようです。この姿勢を消費者か
　ら見れば「自分の代わりにまず試してくれる人」だということですから、
　より信頼につながります。

　●そして、体験談を語れば、それによって消費者は疑似体験をすること
　になります。商品の良さや悪さがわかった気になりますね。一番いいの
　は、「事実として成果が上がっていること」です。ダイエットの成功体
　験を、ぶかぶかになったパンツで示した後の消費者の反応によく表れて
　います。

　●お客から見た自分は、「お客の味方」になっているでしょうか。また、
　売っているものについて客観的な評価をし、商品がお客にとって役に立
　つ点、立たない点をしっかり伝えているでしょうか。メーカーの販売代
　理店ではなく、お客の購買代理店にならなければ、売れない時代です。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　昨日は高一の息子の運動会を見てきました。さすがに高校生ともなると
　小・中学生とは迫力が違いますね。高校生が一所懸命競技に打ち込んで
　いる姿を見て少しホッといたしました。

　で、なかなか見ごたえがあるのはよかったのですが…。暑かったです。
　真夏の運動会でした。また、日焼けしてしまった。

　夏が夏ではなかったので、昨日はもしかしてプールとかに行った方も多
　いのでは。早くから秋物を用意した小売店の方は、とまどっているでし
　ょうね。今年は天候への対応で右往左往でしょう。我慢して臨機応変を
　続けるしかないです。多分もう少しの辛抱だと思いますが…。(^_^;)