〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年８月25日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　202号 ◆◆◆

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　　　　　　〜〜〜【マーケティング実践者に学ぶ】〜〜〜
　 　 　　　　　時代は企画・提案力を求めている。
　　　　　 現場に精通しつつ、企画書を書く訓練も積もう。
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　━━━━━━━━━━　2003年8月21日付日経ＭＪ15面より引用 ━━━

　■９月、酒販免許の規制が緩和され、新規参入が事実上自由化される。
　酒の扱い店が一気に増え、アサヒビールの池田弘一社長は酒類メーカー
　にとって業容拡大の絶好のチャンスと見る。

　■──（酒販自由化で）アサヒにとってチャンスは広がりますね。「そ
　うしたいですね。変化のときが一番のチャンスですから。そのために総
　合酒類化という布石を打ってきました。（新しい販売店側は）酒に詳し
　い人が少なく、店頭でお客さんに聞かれても答えられない。メーカーに
　とってはこの辺の『お役立ち競争』になると思います」

　■──池田さんは営業力、商品力、それに提案力が必要と言っています
　が、提案力とは具体的に何ですか。「同じスーパーでも立地によって違
　う。中年の主婦が多い店では千円から千五百円のオーソドックスなワイ
　ンが売れますが、若い主婦が多い店ではフルーツワインが売れる。同じ
　ワインでも全然売れ筋が違うわけです。引き出しにたくさん提案を持っ
　ていて、そのうちどの売り方をどの店に提案するか、選ぶ力が必要にな
　ってきました」

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　 　わかったゾ！！！　これぞマーケティングの極意なり。
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　●引用部分以外のところに、池田さんが根っからの営業マンで、社長就
　任までの38年間で本社勤務はわずか５年であったと書かれています。今
　のような売れない時代は、このように営業の現場を知り尽くした方を社
　長にする会社が増えるでしょう。机上の空論が通用する時代ではありま
　せんから。

　●現場にいると、最前線でどんな現象が起きているかを感じることがで
　きます。そして、その微妙な変化に臨機応変に対応しなければ、売るこ
　とができません。これは戦略のレベルではなく、戦術あるいは戦闘のレ
　ベルです。本社にばかりいると、戦略はわかってもその先がわからず、
　原則論のみを振り回すことになりかねません。

　●池田さんは、アサヒビールの大躍進を主導しながらも、消費者や販売
　店、飲食店のニーズの変化に十分に応えられていない自社の弱点を感じ
　ていたのでしょう。

　●同社がキリンを抜いてシェアトップになるなど、ひところ脚光を浴び
　ましたが、実はこのようなときに会社が衰退する種も生まれます。社員
　の体に成功体験が刻み込まれ、今のままでいいという驕りや慢心が生ま
　れるのです。特に中間管理職は固定観念にとらわれるようになります。

　●「このままではいけない」という考え方は笑い飛ばされてしまう雰囲
　気が醸成されてしまいます。顧客ニーズの変化を感じている人ほど、組
　織全体の考え方と相容れなくなり、出世コースからはずされたりするの
　です。

　●しかし、すぐれた組織というのは、そのような中にあってもすぐれた
　人間をリーダーに選びます。だから、長期にわたって繁栄できるんです
　ね。アサヒビールのここ20年くらいの歴史は、いかにすぐれた人をトッ
　プに据えるかが、企業全体の発展に直結することを教えてくれます。

　●私も漠然と「アサヒはいったい何年スーパードライだけで勝負するつ
　もりだろう」とか「発泡酒の本生もマスマーケティング一本やり。アサ
　ヒが崩れるのは意外と早いかもしれない」などと感じていました。今回
　の池田さんの話で、きちんと環境変化に対応する動きをしていることが
　わかり、納得しました。

　●これからは企画力の時代です。「どうすれば売れるか」をきちんと企
　画書にまとめてプレゼンテーションできる力を身につければ、生きてい
　けます。池田さんの「お役立ち競争」という言葉の意味は、いかに販売
　店や飲食店に「売れる企画を提案し、採用していただくか」が重要だと
　いうことです。

　●企画力いかんによって、キリンや他の酒類メーカーとの勝負は決まる
　と池田さんは考えているわけです。酒屋のおじさんも見て理解でき、元
　気のわくような企画書が書けますか。この勉強を早く始めてください。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　私は毎日ビールと焼酎（夏はロック）を飲んでおります。晩酌の習慣は
　生意気にも大学３年生の頃からで、ほとんど欠かしたことはありません。
　ダイエット中も、お酒だけは飲んでいました。肝臓に悪そうですが、量
　をたくさん飲まなければ大丈夫のようです。やせた分、返って肝臓君は
　元気になりました。

　関西や広島を経て福岡に引っ越してみると…、やっぱり九州の人はよう
　飲むバイ。九州でも南の方へ講演しに行ったりすると、「まぁ、先生、
　この辺では一杯ひっかけてから話をした方がよかですよ」などと言われ、
　「そ、そうですか？」と言いつつ生ビールをごちそうになってから、し
　ゃべったりします。おおらかな土地柄ですよ。(#^.^#)