〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年８月11日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　193号 ◆◆◆

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　　　　　　〜〜〜【マーケティング実践者に学ぶ】〜〜〜
　 　 　　　　　 将来の外部環境予測をしているか。
　　　　　 　 顧客のニーズは環境によって変化する。
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　━━━━━━━━━━　2003年8月5日付日経ＭＪ20面より引用 ━━━

　■高齢者時代の到来で、老舗シニア雑誌「サライ」が売れている。

　■しかし、14年前に同誌を立ち上げ、数々のヒット雑誌を手がけてきた
　小学館の名物編集者、岩本敏氏（56）は「サライの時代」は終わりと言
　う。

　■「1989年に創刊した当初はバブルの真っ最中。『どうやって年をとっ
　ていきたいか』という単純な発想で始め、世の中の豊かさと自分自身が
　求めていた豊かさがうまく連動して、読者を引きつけてきた」

　■「しかし、これから10年先は悲惨なことになると思う。‥‥つまりサ
　ライが提供してきた趣味や遊びの情報だけでは、読者は満足しない。
　『どうすれば収入が増えるか』や『どうすれば生活が安定するか』など、
　もっとリアルな情報が必要となってくる」

　■「サライが売れなくなるわけではない。サライ自体は今のままでいい
　と思っている。問題は、世の中がサライ的な価値観と対極的な方向に向
　かっているのに、サライと同じ夢を売る方向しか見ていない雑誌が増え
　ていること」

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　 　わかったゾ！！！　これぞマーケティングの極意なり。
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　●岩本さんは、1947年生まれ。団塊の世代です。これから60代になろう
　としている岩本さんが「10年先は悲惨」と言っていますが、それはまさ
　に団塊の世代を中心とした中高年が悲惨な状況を迎えることを意味して
　います。

　●その予兆は自殺者の増加や悪徳金融の横行などの現象にあらわれてい
　ますが、岩本さんはこれから先が本番だと思っているようです。まさに
　これからは「いかに生きていくか」を真剣に考え、日頃から着々と自ら
　を鍛えあげていくことが必要でしょう。

　●雑誌「サライ」が創刊された1980年代は、「心の時代」と声高に言わ
　れ始めた頃だと思います。物余りが指摘され、営業手法もただ物を売る
　のではなく、相手のニーズを汲み取って問題解決提案をするコンサルテ
　ィングセールスの必要性が叫ばれ始めました。いかに心を豊かにするか
　に大衆の視点が移っていったのです。

　●そして、「サライ」はそれに応えた雑誌として売り上げを伸ばしたわ
　けですね。「将来はどういう時代になり、人々は何を求めるか」から発
　想して、成功しました。

　●ところが、類似雑誌の方はどうでしょうか。「『サライ』が売れてい
　る。ならば、似た雑誌を出せば売れる」と考えて出されたのでしょう。
　こちらは、「現在」しか見ていません。

　●先駆者というのは失敗も多いけれども、成功したときの見返りも多い
　ですね。模倣する戦略が悪いというわけではありませんが、先に誰か成
　功する者がいなければ成り立たないやり方です。いつまでたっても自ら
　ヒット作を生み出す力はつかないでしょう。

　●また、先駆者が生み出したものに追随するわけですから、模倣する側
　は戦略をコロコロ変えることになります。従業員の「働きがい」や「プ
　ライド」も生み出しにくいでしょう。数年の時間はかかるでしょうが、
　独自の戦略に基づくオリジナル商品を開発できるようにすべきです。

　●さて、岩本さんは、雑誌を作るにあたって市場を細分化する必要性を
　訴えています。今までもビジネスマン向け、ＯＬ向け、シニア向けなど
　はあったでしょうが、さらにシニア向けでも「60〜64歳向け」などと分
　けなければならないと言うのです。

　●ますます、「あなただけのために作りました」という商品がヒットす
　るようになるでしょう。ターゲットは絞り込めているか、そのニーズは
　的確に把握できているか、見直してみてください。

　●ターゲットと商品がぴったり合っていれば、少々マーケティングプロ
　セスやツールがいい加減でも、ある程度は売れるはずです。ボルトとナ
　ットを合わせるように、ターゲットと商品を合わせましょう。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　環境が変化する中で、かたくなに貫く部分とそれに合わせて変化する部
　分の２つが必要です。前者が戦略、後者が戦術ですね。戦略は基本的に
　固定します。将来にわたって「誰に、何を」提供し続けるかが戦略です。
　社内に浸透しているでしょうか。

　時代状況は決して楽観できるものではないですが、結局のところ「油断
　していた人」に災難が降りかかると考えたらよいのではないでしょうか。
　「いつクビになっても自分と家族がメシを食う分はなんとかなる」とい
　う状況を作ることが大事です。しかしそのためには、遊んでばかりもい
　られませんね。あせらずに、楽しいと思うことをコツコツやって準備を
　整えましょう。(*^_^*)