〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年８月９日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 191号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
「制約条件」にとらわれていないか？
あくまでも顧客ニーズの動向に照準を合わせよう。
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━━━━━━━━━━━ 2003年8月9日付日経ＭＪ１面より引用 ━━━
■宮崎市の有力葬儀社「みやそう」の二代目経営者である常務の高見信
光（36）は、社長である父の反対を押し切り、同じ思いの若手業界人た
ちと新会社「エポック・ジャパン」を設立。簡素で低料金の家族葬の全
国展開に乗り出した。
■エポック・ジャパンは2000年７月、12人のメンバーで設立した。
■「葬儀文化を壊すようなことはまかりならん」という父とけんか別れ
の状態で、同志との「家族葬」を商品とする新会社の準備のため、高見
は東京に向かった。そして、2001年「ファミーユ」を開発した。
■家族層は受け入れられた。５つのホールで今年見込まれる葬儀の数は
400件。宮崎市の年間死亡者は約2000人だから、早くも20％のシェアを
獲得したことになる。
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●今回は、新商品開発の事例です。高齢化の進展で葬儀の市場は拡大し
てきたといっても、それだけ競合他社も勢力を伸ばそうとしますし、異
業種からの参入もあります。
●とりわけ互助会チェーンなどの強者が進出してくると、単に営業担当
者にはっぱをかけるだけでは、とても対抗できません。たまに「竹やり
突撃」を社員に命じる経営者を見かけますが、自らが無能であることを
示しているに過ぎないと言えます。
●「戦わずして勝つ」というのが最善策です。競合他社が強者であれば、
同じ土俵で戦っても力負けするだけです。異なる土俵を作り出さなけれ
ばなりません。
●高見さんは基本に立ち返り、顧客のニーズを考えました。顧客のニー
ズを考えるにあたっては、どのような苦情が寄せられているか＝潜在ニ
−ズと、よそではどんなものがヒットしているか＝顕在ニーズに注目し
ます。
●苦情については、記事の上記引用箇所以外の部分に、こうあります。
「何だか分からないうちに葬儀社の差配で葬儀が終わり、驚くような請
求書が送られてきた。そうした批判を受けることが多い…」。
●身近な人の死に接し、気が動転しているところにつけこんでくるとい
う批判が、確かに私の身近でも言われていたことがあります。会計が不
明朗だということですね。この批判からは、顧客は明朗会計を望んでい
るとわかります。
●また、エポック・ジャパンの設立メンバーを見ると、30〜40代前半の
ようです。ほぼ私と同年代ですが、おそらくこの年代は、儀礼的なもの
よりも本質を重視します。同社のメンバーが「もっと近親者同士が心か
ら故人を偲び、悲しみを共有できる葬儀が求められているのではないか」
という意見でまとまるのは、ごく自然なことのように思えます。
●さらに、顧客側の葬儀を取り仕切る人物が、この年代になってきてい
ることも大きいでしょう。つまり、エポック・ジャパンの設立者たちの
顕在ニーズを満たすサービスが、そのまま顧客の潜在ニーズに合致した
ものになる可能性が高いということです。
●業界の慣習にとらわれていると強者に飲み込まれるだけですが、業界
の慣習という、言わば「制約条件」を心の中から取り除き、顧客ニーズ
に応えようと基本に戻って考えた結果、強者とは異なる土俵を築くこと
ができました。
●もちろん、強者もミート戦略といって、エポックジャパンの戦略をマ
ネしてくる可能性もありますが、同社には一日の長がありますし、機会
ではなく人間が行うサービス業ですので、常に顧客ニーズから発想する
姿勢を貫き続ければ、強者といえどもそう簡単に追いつけないでしょう。
●今回の事例のように、子が実績を上げると、親は安心して権限委譲で
きます。２代目の方で、早く経営権を引き継いで欲しい方は、小資本で
事業を立ち上げ、成功してみせることです。いかに自分が有能かを言葉
で伝えるよりも、そのひとつの事実の方が雄弁に語ってくれますよ。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
親が子にいくら「経営手法」を語っても、それはすべて知識であって、
知恵ではありませんね。小規模な事業を本人に実際にやらせてみること
が大事です。その事業が赤字の間は、本体の経営を引き継いではいけま
せん。より大きな規模をまかせられるまでじっくり待ちましょう。
さて、今日は長崎の原爆の日です。私は長崎出身なので、子供の頃から
の習慣でどこにいてもできるときには、11時２分に１分間ほど黙とうを
します。全国的には８月15日の正午の方が、黙とうする方は多いでしょ
うね。いずれにしても、戦争だけは回避しなければならないと思います。
北朝鮮問題とかは目が離せませんね。
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