〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年８月７日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 189号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
ターゲット、商品、独自能力のマッチング。
きちんと合えば必ず売れる。
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━━━━━━━━━━━ 2003年8月7日付日経ＭＪ19面より引用 ━━━
■「ラッピング（包装）用の資材ならお任せください」。包装用品関連
販売のアミファ（東京・台東、藤井愉三社長）が運営するサイト「アミ
ファ」が売り上げを伸ばしている。プレゼントや商品などのラッピング
に関連した商品の豊富な品ぞろえを武器に、７月の月間売上高は前年の
16倍近くの600万円に達した。
■当初は100円ショップに卸している自社商品と同じ約100商品を個人顧
客向けにネット上で販売したが、売り上げは伸び悩んだ。
■2002年７月からは個人向けではなく、業務用包装関連資材に特化した
販売に切り替える戦略に打って出た。
■売り上げは次第に伸び始め、２ヵ月後には月商100万円を越した。９
割以上がネット専業の通販サイト運営者ということもあり、大半の顧客
がリピーターとして継続的に購入するようになっている。
サイトはこちら⇒ http://www.rakuten.co.jp/amifa/
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●サイトを見ると、専務の藤井俊行さん（1962年生まれ）自らがラッピ
ングのノウハウを解説しています。藤井さんの写真と解説の言葉が、少
しオカマチック（怒られそう。^_^;）で面白いです。
●今回は戦略を転換して成功した事例です。戦略とは、ターゲット顧客
と提供する商品、その基盤とする独自能力に関して、将来的な方向性を
決めたものです。逆に言えば「何をしないか」を明確にすることだとも
言えます。
●記事によるとアミファは、包装資材メーカーの100％子会社だそうで
す。ですから、同社の強みは「包装資材に関する商品供給能力が高い」
ということですね。これが同社の独自能力です。
●同社の場合、この独自能力が戦略の核となるでしょう。これは、将来
にわたって固定的に考えるべきもので、余程のことが無い限り変更して
はなりません。「包装資材に関すること以外はしない」という戦略方針
です。
●ところで、一般的に卸売業者は、現在の不況下において販売価格を引
き下げざるを得ず、粗利益率を低下させています。それで、川下戦略と
いって、消費者に直接売ることで利益率を高めようとする企業が多いの
です。同社もそんな考えからネットショップを始めたのかもしれません。
●ターゲットは「個人客」、商品は「100円ショップに卸している自社
商品と同じもの」です。街の真ん中で、リアルの「包装資材に特化した
店」として、取り扱い商品を100円ショップよりも幅広くすれば、そこ
そこいけると思います。
●同社はこれをネットでやりました。この段階でなかなかうまくいかな
いだろうとわかります。近くの店舗で買えるようなものは、ネットでは
買いません。しかも送料まで払わねばならないとなると、なかなか利用
しないでしょう。
●ネットショップならば、100円ショップで扱っているような商品では
売れません。少し高くてもこのネットショップでしか買えないような商
品を扱うべきでしょう。
●しかし、仮にそうしたとしても、包装資材の場合難しいと思います。
高級な、あるいはよそに無いような包装紙を必要とする個人がどれくら
いいるでしょうか。他人にプレゼントをあげるとき、中身にお金をかけ
るとしても包装資材には…。
●とすると、個人客を含む末端ユーザーには、ネットで包装紙を購入し
たいというニーズがほとんど無いということです。ニーズが無いとわか
ったら、独自能力を戦略の核とする同社の場合、ターゲットを変えなけ
ればいけません。
●同社は、ちょっと気の利いた包装資材を大量に必要とする相手（＝ネ
ットショップ運営会社）を見つけ、ターゲットにしたところ、大成功し
ました。そのニーズに合うように、品ぞろえを拡充し、販売する商品の
単位や送料も変更しています。みなさんの会社の現在のターゲット顧客
は、十分なニーズを保有しているでしょうか。見直してみましょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
藤井さんは、お父さんが社長をしている会社に入社し、現在はお兄さん
が社長だそうです。1985年入社だそうですから、すでに18年が経過して
います。きっとご兄弟で上手に運営されているのでしょうね。
同族会社で経営陣がうまくいっていないケースがよくあります。家庭の
中の甘えが企業内に持ち込まれ遠慮し合ったり、逆に厳しく当たりすぎ
て反発しあったりします。役割分担を明確にすること、甘すぎず厳しす
ぎずという中庸を保つこと、情で地位を与えないことなど、注意点をき
ちんと意識して実行しなければいけません。結局は人間としての修養を
積むことが大事になります。
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