〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年８月１日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　183号 ◆◆◆

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　　　　 〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　　 　　顧客が望む関連したサービスは何か。
　　　　　　 　 合わせて提供することで魅力が増す。　　
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　━━━━━━━━━━ 2003年7月31日付日経ＭＪ23面より引用 ━━━

　■シュウウエムラ化粧品（東京・港、植村浩社長）が６月１日、阪急百
　貨店梅田本店（大阪市）に改装オープンした「シュウウエムラ　ビュー
　ティシアター」。同社としては初めて売り場に美容師を常駐させた店で、
　メーキャップだけではなくヘアスタイルも含めた総合的な提案が売りも
　のだ。

　■入り口に顔となる売り場をつくりたい阪急百貨店は、「売り上げ日本
　一のたばこ売り場を移転させてまでスペースを確保」（阪急百）。コン
　コースから店内の様子が丸見えになる「シースルーウインドー」を設置
　し、動くディスプレーを兼ねた売り場をつくった。

　■売り場特性を最大限に生かしたのが土日に各２回実施するショーだ。
　‥‥ショーを見た客が店内に流れ込む効果で、南側口からの入店客数は
　前年同月比で15％増えた。

　■一方、シュウウエムラも売り上げが同25％増と好調だ。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●ビジネスマンも見た目は重要です。第一印象のほとんどは見た目で決
　まるわけですから。表情や声の明るさが最も重要だとは思いますが、ヘ
　アスタイルや服装も注意したいところです。これは、「髪は７：３分け、
　スーツでビシッ」を必ずしも意味しません。時によってはノーネクタイ、
　ボサボサ頭で演出ということもありえます。

　●ひとつひとつがよくても、全体で見るとバラバラでいまひとつ、とい
　う場合がありますね。「ここ一番」の勝負の時には、芸能人ばりにスタ
　イリストさんにでもチェックして欲しいものです。どうすれば自分の見
　た目が一番映えるのか、プロの指導を受けてみたいと思いません？

　●「シュウウエムラ　ビューティシアター」では、初めて美容師を常駐
　させました。美容師を雇うのはもちろんただではありません。人件費が
　かかります。しかし、メーキャップだけでなくヘアスタイルも合わせて、
　自分を素敵に美しくして欲しいという顧客ニーズへの対応を優先させた
　といえます。

　●「うちはメーキャップだけしかわかりません」では顧客ニーズに合わ
　ないからと、付け焼刃でヘアの勉強をしてサービスをしたとします。こ
　れは、返って評判を落とすことになりかねません。中途半端なままサー
　ビスを提供するのは危険です。

　●ところが、人件費をなるべく削って、しかもサービスを付加したいと
　考えるので、よくそのような失敗を犯してしまいます。自前でやるなら
　ばとことん修行を積んだ上で、プロレベルに達してからするべきです。
　未熟なサービスはお客に対しても失礼ですね。

　●お客から「こんなサービスはできないの？」と言われたとき、できな
　いものは「できません」と言う勇気が必要です。ただし、その分野のプ
　ロを見つけて紹介することは可能でしょう。信頼できる提携先を複数か
　かえておけば、仕事の幅が広がります。

　●ビューティシアターで行われている「毎週末のショー」は、マスマー
　ケティングです。新規客を獲得するためのこのような手法は、ワントゥ
　ワンマーケティングの時代になったといっても必要です。これは、自社
　の情報発信にあたり、継続してやり続けることがミソです。徐々に信頼
　感が醸成されてきます。「ヘアメークの無料サービス」もそうですね。

　●そして、入店した顧客に対し、ていねいに個別対応し、自店の顧客に
　していきます。それでたとえ常連客になっても、徐々に脱落していきま
　すので、このような新規客を獲得する仕掛けは、絶えず工夫しつつ進化
　させていくことが大切です。

　●シュウウエムラ化粧品は、他者（美容師）と提携してサービスを付加
　することによって自社の魅力をアップさせ、競合他社の商品（化粧品）
　を使っていた顧客を呼び込み、きちんと接客して自社商品の常連客にし
　ていくという流れを作っています。

　●阪急百貨店も同じように、他者（シュウウエムラ化粧品）と提携して
　サービスを付加することによって自社の魅力をアップさせ、競合他店を
　利用していた顧客を呼び込み、自店の顧客にしようとしています。

　●顧客が求めている他のサービスや商品は何か、合わせて提供すれば商
　品力がアップするものは何か、そしてどこと提携すれば相乗効果が発揮
　されるか、検討してみましょう。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　なかなか売り上げが上がらないと「あれもこれも、なんでもできます」
　と言いたくなりますよね。そこをぐっとこらえるのが大事です。自社の
　経営戦略に無いものには基本的に手を出さないことです。

　しかし、やってみたら商品・サービスの柱に育ったというケースも無き
　にしもあらず。ここは見極めが必要です。自社の経営資源を応用すれば
　できそうなもの、自社の価値観に合うものは、無料でやらせてもらうと
　いうのもひとつの手ですね。評判が良ければ、次から商品化できます。

　矛盾することを言うようですが、常に「やってみる」という挑戦的な姿
　勢も忘れないようにしましょう。要は、すぐに飛びついたり、石頭で断
　ったりせず、戦略に関わることはよくよく熟慮したうえで判断すること
　が大事なのです。ソフトバンクの孫社長のように、「インターネットに
　関わること以外はしない」と決めておけば明確ですね。(*^_^*)