〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年７月28日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　179号 ◆◆◆

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　　　　　　〜〜〜【マーケティング実践者に学ぶ】〜〜〜
　 　 　　 　　　将来を見越して確立するのが戦略。
　　　　　　 基本的には目先３割、長期７割で考えよう。
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　━━━━━━━━━━　2003年7月24日付日経ＭＪ16面より引用 ━━━

　■ながぬま農協（北海道長沼町）の駒谷信幸組合長は、農協のトップで
　ありながら、農業者は農協組織から自立した経営者としての意識を持つ
　べきだと強調する。

　■──農家や農協が直接販売する利点は何でしょう。「道産の農産物の
　店頭価格のうち、農家の取り分は４分の１に過ぎません。付加価値を生
　む部分は流通や加工業者が独占し、価格下落のしわ寄せは農家が背負わ
　されています。直接販売で付加価値部分を自分たちの手に取り戻せば、
　農家の収益性は高まるはずです」

　■「個々の生産者が消費者の目を意識することが、より良い農産物作り
　につながります。その一環として、長沼の大半の農家に研修農場になっ
　てもらい、修学旅行の学生などを受け入れる計画を進めています。若者
　の農業への理解を深めれば、将来の顧客を育てられます」

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　 　 わかったゾ！！！　これぞマーケティングの極意なり。
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　●駒谷さんは「異端児」です。安定期には「異端児」は不当な扱いをさ
　れるのが常ですが、混乱期には逆にヒーローに踊り出ることがよくあり
　ます。織田信長や坂本竜馬など、例を挙げればきりが無いでしょう。で
　すから、社内でも、様々な団体の中でも、特に今のような時期は「異端
　児」に注目してください。そのうち主流になる可能性があります。

　●ただ、「異端児」であれば何でもいいというわけではありません。考
　え方の筋道がきちんと通っていることが大切です。例えば安定期には、
　「事なかれ主義」が主流になり、タテマエ論が横行します。そんな中で
　ホンネをぶちまける人は「異端児」ですね。しかし、おかしいことをお
　かしいと言える人が出世コースから外される方が、実は異常です。

　●駒谷さんの主張はおそらく長年にわたって聞き入れられなかったでし
　ょう。ところが、売上高が落ち込んで困ってくると、皆、「話を聞いて
　みよう」というふうに態度が変わってきます。ここに、先を見据えて戦
　略的に動く人と環境に振り回される人の違いがあります。本当に優秀な
　人は、時として孤独を余儀なくされるのです。

　●駒谷さんが流通の中抜きを主張しているのは、他の業界で起こってい
　ることを農産物の販売に応用しようということであり、目新しさはあり
　ません。これはむしろ抵抗勢力と戦い抜くだけのエネルギーがどれだけ
　あるかという問題です。

　●私が注目したいのは、駒谷さんの戦略的視点です。まず、短期的には
　販売推進課を設立し、消費者や取引先のニーズを把握して、さらにそれ
　ぞれのニーズに応える生産物を作れるよう組合員をグループ分けしてい
　ます。戦略に応じて組織編成も変えていますね。顧客情報を収集して生
　産物に生かすというマーケティングの姿勢が伺えます。

　●また、長期的には「若者の農業への理解を深め、将来の顧客を育てる」
　という戦略が考えられています。長く農業に取り組まれているせいか、
　まさに農耕型営業で、じっくり顧客を育てるという考え方が駒谷さんの
　中に根付いているようです。

　●中小企業の経営者に長期戦略の重要性をお話ししても、頭では理解で
　きても実際にはつい「目先ばかりを追ってしまう」というケースが少な
　くありません。目先のことは誰でも考えます。普通に営業していれば２
　〜３年は大丈夫だという企業のトップは10年先のことを考えるべきです。

　●また、小規模農家と大規模農家の戦略の違いにも言及しています。同
　じ農家といっても、規模や作物、後継者や資金の有無等で、戦略は個々
　にすべて違ってきます。それらの条件の違いも、駒谷さんの頭には入っ
　ているようです。

　●これらの戦略的視点は、現在60歳を過ぎた駒谷さん自身が、30〜40代
　の間に自ら将来を見据えつつ、戦略的経営を進めてきたからこそ身に付
　いたものだと思います。目先ばかりを見ていると、いくつになっても戦
　略的思考は身につきません。「自分は10年後にどうなっていたいか」に
　ついて豊かに語れる人は、戦略がある人です。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　駒谷さんは、過激な発言にも狙いがあるというところがすごいですね。
　言葉は激しくても頭の中には常に冷静な部分を残しておられるのでしょ
　う。

　かつて私が勤めていた学習塾でも、人気のある講師には、ワーッと怒っ
　たあと、ワハハと笑える人が多かったです。怒るのは一種の演技なんで
　すね。要は相手に何を伝えるかが大事であって、自分のストレス発散が
　目的の感情的爆発では、ただ生徒の反発を買うだけに終わります。

　どうしてもカーッとなってしまうある短気な社長さんは、そんなときは
　自宅に帰ってシャワーを浴び、一夜明けてから、社員を呼んで叱るよう
　にしているそうです。よく己を知っている行動だと思います。(#^.^#)