〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年７月25日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　176号 ◆◆◆

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　　　　 〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　 自社の経営資源（強み）を有効に活用しているか。
　　　　 　　　　　得意技に磨きをかけよう。　　
　　　　　〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

　━━━━━━━━━━ 2003年7月24日付日経ＭＪ15面より引用 ━━━

　■「かばん作りを通して巧みの技を伝えます」。土屋鞄製造所（東京・
　足立、土屋国男社長）が運営するサイト「鞄工房土屋」が順調に売り上
　げを伸ばしている。すべて自社で製作した質の高いカバンを売り物とし、
　６月の月間売上高は1200万円程度と、前年の10倍近くに達した。

　■ランドセルだけでは繁忙期以外の売り上げはほとんど見込めない。そ
　こで2002年６月、自社で開発した一般向けのカバンを中心とした革製品
　の販売を始めた。

　■デザインは同社の職人や若手社員らが考案し、ヌメ革や牛革などの高
　級素材を使用する。工程をじっくり説明、製造風景の写真も掲載するこ
　とで品質の高さを強調している。

　■ネット通販担当の土屋成範専務は「継続的なメルマガ配信などで、月
　間のサイト訪問件数は約50万件に達している。

　サイトはこちら⇒ http://www.rakuten.co.jp/takuminowaza/

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●「売り上げが前年の10倍とはどういうことだ？」と驚き、早速サイト
　を見てみました。掲示板をさかのぼると、記事にもある通り、2002年の
　６月にサイトをリニューアルして、取扱商品をぐっと広げたようです。
　それによって売り上げが激増しています。

　●戦略の方向性としては、大きく分けて４つあります。１．既存商品を
　既存顧客層に今までよりもしっかり売っていく。２．既存商品を新規客
　層に売る。３．新商品を既存顧客層に売る。４．新商品を新規客層に売
　る。つまり商品と顧客について、既存と新規の組み合わせをどうするか
　ですね。

　●この中でも３と４の新商品を扱うものは、比較的難しいのです。すで
　に世の中に出回っているものを仕入れて売ってもすでに競争にさらされ
　て価格勝負になりやすいですし、かといった自社独自のものは開発する
　のにお金と時間がかかり、しかも売れるとは限らないからです。

　●しかし、鞄工房土屋においては大成功しています。その秘密は、同社
　の技術的な強みにあるようです。ランドセルメーカーの下請けといって
　も、社長の土屋国男さんは職歴50年の大ベテラン職人です。サイトによ
　るとその他にも、30〜50年のベテラン職人が５人います。

　●私は技術的なことはよくわかりませんが、ランドセルを作るのも他の
　革製品を作るのも、技術的な基本は同じなのではないかと思います。デ
　ザインの方は、若手社員も参加して考案しているとあります。全くの素
　人がデザインを求められて、売れるデザインをすぐに考案できるもので
　しょうか。

　●以前、テレビで若手女優が鞄作りの修行に出るというものをやってい
　て、全く初めてにしてはなかなかセンスのよい出来栄えのバッグを作り
　他の出演者に誉められているのを見たことがあります。

　●まして、この会社に就職している社員は、基本的には鞄好きの人たち
　でしょうから、街に買い物に出たときも自然と鞄は注意して見ているで
　しょう。先の女優よりも素敵なデザインのアイデアが出て当然とも考え
　られます。

　●そして、丹精込めて手づくりで作った革製品を、サイトでひとつひと
　つ丁寧に紹介しています。また、それぞれに「匠のこだわり」と題した
　一文がつけられています。本気で買おうと思っている人は、少々紹介文
　が長くても読むでしょう。読んだあとには欲しくなってしまいます。

　●孫子は、「部隊の戦力（人数）が少なくなっているのは、敵に備えて
　自軍を分散させてしまうからだ。戦力が多い部隊は、敵に備えさせてい
　るのだ」と言っています。顧客の変化に備えていたらあれもこれも手を
　出さなければいけなくなり、結局手薄になってしまいます。

　●顧客の変化にいちいち対応してしかもそれぞれが手薄にならないでい
　られるのは、大企業です。中小零細企業は、こちらに顧客が合わせるよ
　うに仕向ける必要があります。そのためには、ターゲット顧客を絞り込
　み、自社の経営資源（強み）をぶつけるようにしなければなりません。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　現代のように機械化が進み、どこを切っても金太郎飴のようになってく
　ると、ひとつの仕事に長年打ち込んできた職人さんの価値がひと際高く
　なってきますね。作られたモノにぬくもりを感じます。

　インターネットが普及するほど、「ナマ」の価値が増すのと似ています。
　つまるところ人間そのものにひかれるのは、昔も今も変わりがありませ
　ん。人は機械にひかれるのではなく、機械を苦労して作った人間たちの
　ドラマにひかれるようです。自分も人だからでしょうね。

　10年後に魅力ある人間になるためには、10年間の努力が必要です。休み
　休み、続けましょう。楽しみながら。(#^.^#)