〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年７月23日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　174号 ◆◆◆

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　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　 　　　　　　　お客の手間を少しでも省こう。
　　 　 乗り越えるハードルを無くせばお客から寄って来る。　　
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　━━━━━━━━━━ 2003年7月22日付日経ＭＪ９面より引用 ━━━

　■ビックカメラが６月27日から始めた新しい販売促進策が人気を集めて
　いる。デジタル製品が抽選で当たるキャンペーンで、応募口数は開始後
　17日間で400万口を突破した。

　■「ポイントカードを使って一定金額の買い物をするだけで、応募手続
　きがいらない新しい方式が支持されている」（企画部）ということだ。

　■同社が開発しビジネスモデル特許を申請した「自動エントリーシステ
　ム」を初めて採用した。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●「応募すれば○名様に△△が当たる」というのは、昔から数多くあり
　ますね。テレビ番組で「官製はがきに住所・氏名・電話番号と年齢・性
　別を記入してご覧の宛先まで送ってください」と告知して視聴者に応募
　させるやり方はもう30年以上続いているのでは。

　●このやり方では、応募するのに必要な切手代の50円、あるいは80円の
　費用と、文章を書いたり投函するのにわざわざ出かけたりする手間は、
　応募する側が負担します。

　●ほんのちょっとのことですが、この部分がハードルになってしまいま
　す。費用対効果や面倒くささが先に立つと「どうせ当たらないだろう」
　と考え、もうハガキを書くなどという行動は起こしません。

　●ですから、100人に告知し、当選時の賞品に50人が興味を持ったとし
　ても、実際に応募するのは１人などとなってしまいます。これで差し引
　き49人の「興味を持った人」＝潜在顧客のデータを獲得できなかったこ
　とになります。もっともテレビ番組の場合は視聴率を高めることが主な
　目的でしょうが。

　●Ａという商品にニーズのある人に対して、Ａの情報を他頻度に提供し
　ていけば、購入に至る確率が高まります。ですから、潜在顧客の情報は
　数多くもっておくに越したことはありません。

　●懸賞を利用して潜在顧客情報をとろうと思ったら、先の例で言えば、
　残り49人が応募するときにハードルとなった部分を取り除いてあげれば
　よいわけです。テレビ番組の場合、ハガキの代わりにｅメールを活用し
　たものはすでに行われているようですが、デジタル放送の普及につれて、
　テレビそのものを操作して応募するようになっていくでしょう。

　●ビックカメラは、ポイントカードを使って買えば自動的に応募できる
　形式をとることで、新規顧客情報を大量に獲得することに成功していま
　す。新規顧客とは、今まで他の量販店で買っていた人たちです。記事に
　は「副次的な効果」とありますが、案外こちらが本来の狙いなのではな
　いかと思います。

　●3000台当たるというのはかなり大盤振る舞いという感じがしますが、
　そのコストを考えてもメリットの方が大きいと考えたのです。競合他社
　のお客も奪えますし。

　●キャンペーンは８月３日までとのことですから、この調子でいくと応
　募口数は1000万口を超えるでしょう。１口5000円の購入ですから、単純
　に掛け算をすると500億円の売り上げです。それに対して3000台プレゼ
　ントといっても２億円程度でしょう。

　●お客は当選者の発表をワクワクして待つことになります。このワクワ
　ク感の提供もサービスのひとつですね。値段の高い商品を買えば応募口
　数が増え、当選する確率も高くなるわけですから、消費者は高い商品ほ
　どビックカメラで買おうとするようになります。

　●ビックカメラは、常に他の家電量販店の一歩先を行っています。何を
　するかわからないという恐怖感を競合他社に与えているのではないでし
　ょうか。この姿勢は、中小企業が見習うべきものです。アイデアで勝負
　しましょう。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　先日、録画してためていたＮＨＫのプロジェクトＸを３本まとめて見ま
　した。はやり見ないといけませんね。忘れていたものを思い出させてく
　れます。

　その中でも高校の陸上部の監督が、不良学生をチームに入れるときに先
　輩たちと共に4000メートルを走らせて、内心ついていけないのではない
　かと不安に思っている不良少年の心を見抜くかのように、「あいつのペ
　−スが落ちたら全体のペースを落とせ」とこっそり指示し、4000メート
　ルをチームと共に完走させて自信をつけさせる場面に感服しました。

　悪ガキは内心はビクビクしているもの、おこられてばかりの人生です。
　それをほめてやって、立ち直らせ、一流ランナーに育て上げました。指
　導者のやり方ひとつで、人間は全く変わるものだと再確認しました。よ
　い師を求めましょう。(#^.^#)