〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年６月18日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 139号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
最後にはどのようになりたいのか。
それに向けて設計図を緻密に描くこと。
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━━━━━━━━━━ 2003年6月17日付日経ＭＪ４面より引用 ━━━
■ソニーは主力のデジタルＡＶ（音響・映像）機器を中心に高性能の高
級商品群「ＱＵＡＬＩＡ（クオリア）」を投入する。
■直営専門店は24日、東京・銀座のソニービル４階に正式開店する。７
月末には大阪市のソニータワー６階に大阪店を開き、当面は国内２店体
制とする。
■２店には６人ずつ「コンシェルジュ」と呼ぶ専任の販売担当者を配置。
商品ごとにガイドブックを制作し、希望する顧客に一冊千円で販売する。
■一方、量販店などとは「クオリアパートナー契約」を結ぶ。契約店は
顧客から問い合わせがあった場合、ソニー側に紹介。店側は成約時に販
売額の５％程度をソニーから受け取る。
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●商品は、ホームシアター用プロジェクターが240万円など、確かに高
額です。しかし営業マンというものは、高いものを売るほど燃えるので
はないでしょうか。私は一流営業マンから「値段が高すぎて売れません」
という言葉を聞いたことがありません。
※商品については、こちらのサイトから見ることができます。
→ http://www.sony.jp/index.html
●高額になればなるほど、売るためのマーケティングプロセスが長くな
ります。240万円の商品を一目見ただけで、「これちょうだい」という
お客はそうはいません。長いプロセスを少しずつ進んでもらい、成約に
結びつける努力が不可欠です。
●まず、このような高額の商品は、量販店で売るのは至難のわざでしょ
うし、量販店側も仕入れた分大きなリスクをかかえます。よってソニー
は、直販で売ることにしました。最初はマスマーケティング方式で、テ
レビや新聞などで大々的にＰＲするのではないでしょうか。
●この宣伝によって買わない人にも、「やっぱりソニーはすごい」と印
象づけるでしょう。そして、限られた層（富裕層とマニア）が反応して
くると考えられます。その中でも特に、新しいものに飛びつく人たちで
しょうね。
●東京と大阪の店舗まで出向いてきた人の中で、本気で購入を考えてい
る人はガイドブックを購入します。このガイドブックはマーケティング
ツールですね。これによって販売担当者は、誰をきちんとフォローすべ
きかが明確になります。冷やかし客の相手をして貴重な時間を無駄にす
る危険が避けられます。
●あとは個別対応で、聞く気になっている顧客に丁寧に説明するだけで
す。相手が聞く気になっているわけですから、主導権をもって販売がで
きます。ペコペコ頭を下げる必要はありません。
●さらに、納品時にもきちんと操作方法などを説明し、アフターサービ
スをきちんとしなければなりません。それによって、このお客たちは、
ソニーにとっても貴重な愛顧客となり、「クオリア」シリーズの他の機
種も買ってくれる予備軍になります。
●日本の富裕層が使う電気製品はソニーの「クオリア」、というイメー
ジができあがればしめたものです。最終的にはそういう段階に至ること
を同社は狙っているのでしょう。
●このようにソニーのマーケティング戦略は、おそらく最後の段階まで
周到に計画されているものと思われます。マーケティングのプロセスと
ツールをきちんと組み合わせてモノを売らなければ、単なる薄利多売し
かできない時代なのです。企画力を磨きましょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
ソニーはびっくりさせてくれますね。しかし、今のような不況期にこの
ような高額商品を投入するのを見ると、つい「安く、安く…」と考えが
ちだった企業をハッとさせる効果があると思います。
今は「安売り」が大事なのではなくて、「どう顧客に商品を手に取らせ
買っていただくようにするか」について頭を使うことが大事ですね。た
だ安いというだけだったら、中国＆東南アジアに負けてしまいます。
「頭を使う」というのは、日本全体を被っている課題のような気がしま
す。「絶対他人のまねをしない」と決めるだけで、頭を使わざるを得な
くなりますよ。(*^_^*)
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