〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年６月５日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　126号◆◆◆

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　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　　　　 相手が「ほう！」と驚くものはあるか。　
　　　　　　　　それが無ければ口コミは広がらない。　　
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　━━━━━━━━━━　2003年6月5日付日経ＭＪ５面より引用　━━━

　■厨房（ちゅうぼう）関連用品を専門に扱う「厨房用品の激安デパート
　厨房屋」の成長が続いている。家庭用、業務用を含めた豊富な品ぞろえ
　を売り物に、開設３年目で年商３億円を超えた。

　■サイトを運営するのはモーイーコマース（高知市）。社長の佐竹俊彦
　さんは23歳の青年だ。もともと父親が厨房関連商品卸のサタケダイニン
　グシステム（同）を経営しており、その一角を借りる形で2000年に設立
　した。

　■顧客満足度の向上に取り組むべく、サイト内の掲示板「お買い物相談
　室」やメールで顧客からの商品に関する疑問、質問に丁寧に答えること
　から始めた。

　■掲示板、メールを含めて同社には１日当たり100通近くの問い合わせ
　が来るが、一通に対して、場合によっては１時間近い時間をかけて回答
　するようにした。

　■こうした顧客対応の徹底が次第に顧客らの口コミで話題になった。

　サイトはこちら→　http://www.rakuten.co.jp/chuboya/

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●サイトを開いて最初に表示されるトップページの右側に男の子の写真
　があります。「お客さんの子供か何か？」と思いよく見ると、「店長佐
　竹俊彦」と書いているではありませんか！　「え、この子供が年商３億
　円の会社の社長？？？

　●記事では佐竹さんは23歳とのことですが、写真はその年齢よりもさら
　に若く見えます。私のコンサルタントの先輩がよく「ビジネスでは20歳
　を過ぎたら皆平等」、つまり若くてもその気になれば第一線でやれると
　いう意味の言葉をよく使っていましたが、まさにその実例です。

　●このネットショップがこれほど売れている要因はどこにあるでしょう
　か。まず商品ですが、厨房用品に絞っており、その絞り込んだものにつ
　いては豊富に品ぞろえしていることです。トップページに、商品名がこ
　れでもかというくらいに書かれていますが、すべて、クリックすると個
　別商品の説明ページが表示されます。

　●次に価格面については、記事に「市価の１〜２割程度は安い」とあり
　ます。父親の会社が厨房関連商品卸業ですから、当然そこが主な仕入先
　でしょう。サイトには「創業57年」とあります。その一言で信頼感が出
　てきますね。

　●そして、厨房機器といえば主婦がターゲットということになりますが、
　そうなると人通りが多く、目に付きやすいところがよいわけです。楽天
　のモールに出店することで、より多くの人に訪れてもらえます。

　●しかし、出店しても最初の半年間はなかなか売り上げが伸びなかった
　とのことですが、ターゲットの実像がよく見えていなかったのでしょう。
　ネットで販売していて、その先のお客が「口づて」に評判を広げてくれ
　るとは、なかなか考えられないものです。

　●皆、パソコンの前では孤独です。しかし、発信力のある人はパソコン
　で得た情報を他に伝えようとします。相手がおじさんですとなかなか広
　がるスピードは遅いものですが、女性の場合は10〜20人に伝える、いわ
　ゆるオピニオンリーダーと言われる人がざらにいるのです。

　●伝えるためには「何か」がいります。「品ぞろえ豊富、安い、信頼で
　きる」というのでは、当たり前の感じがして、いまひとつインパクトが
　ありません。佐竹さんが、質問に丁寧に答えたことが、うわさを広げる
　口実をオピニオンリーダーに与えたわけです。

　●このように「凡そ戦いは、正をもって合い、奇をもって勝つ」（孫子）
　なのです。品ぞろえや価格などは「正」であり、売れるための基本条件
　です。それに対し、質問に社長自らきちんと答えるなどは、相手の意表
　つく「奇」です。相手の状況を見つつ、この正と奇を組み合わせること
　が、勝ちをつかめるのです。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　それにしても23歳とは…。昨日も40代後半くらいの社長さんから、商売
　がうまくいかないという相談を受けましたが、本当に年齢は関係ないで
　すね。顧客に対する真摯な姿勢さえあれば、若くても十分にビジネスは
　やれます。後継者が育たなくて困っている社長さんも多い中で、佐竹さ
　んのお父さんはハラハラして見守りながらも、将来が楽しみで仕方ない
　でしょうね。

　ということで、読者の中にもたくさんの若い方がおられるようですが、
　少し刺激になったでしょうか。こういうのって意外とおじさんたちの方
　が発奮するんですよねぇ。私もやりますよー！負けてたまるか。(^0_0^)