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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 1262号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
「急がば回れ」。
ホンモノになりたいなら、自分の頭で考えよう。
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━━━━━━━━━━━━━ 2008年1月18日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（22面）
■□■ 試食販売で買わせる秘訣 日本ハム
□■□ 空気を読んだ問いかけに人間は素直に応じる
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今日は、試食販売の達人、日本ハムＤＳ（デモンストレーション・セー
ルス）部、山口新治さん（44）へのインタビュー記事です。
■山口さんが長年の経験で発見した法則の１つで、つま先がこちらを向
いている客は立ち止まってくれる確率が高い。
■会話の基本は１対１。『あなただけにおすすめしたいんです』との姿
勢を見せるためだ。‥‥不思議と１人が食べていると、必ず２人、３
人と人が寄ってくる。
■「安売りしてるキャベツと一緒に煮込むとおいしいんですよ」と提案
すると、客のことを本気で考えていることが伝わって、高感度を持っ
てくれる。
■‥‥かごの中には顧客情報が詰まっている。その情報を元に「今日は
ご家族で焼き肉なんですね」‥‥食べ方を提案し、購入につなげる。
■メニューは売り手自身が開発するのが最高で、説得力が格段に上がる。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●「１つの仕事を10年やったら、１冊本が書けるとか、２時間の講演が
できるくらいのレベルにならないとダメです」
と、時々私は仕事で関わった方々に申し上げています。失礼とは思い
つつも。
●「本が書ける」「講演ができる」というのは１つの例えに過ぎません。
私が言いたいのは、
・仕事の本質をつかもう
ということ。現象の底にある本質がつかめれば、達人の域に入ります。
自分なりにつかんだものを本、講演、その他で表現できるはず。
●日本ハムの山口新治さんは、
「つま先がこちらを向いている客は立ち止まってくれる確率が高い」
ことを発見しました。
現象（結果）：つま先の向きがこちら向き
本質（原因）：意識がこちらに向いている
●その他には、
現象（結果）：数名のお客が寄ってくる
本質（原因）：１人の客が興味を感じる話をする
現象（結果）：買い物かごの中身
本質（原因）：家族構成、味付けの嗜好、etc.
●仕事の現場は「現象」だらけ。経験の浅いうちは、一体どうしてそう
なっているのかさっぱりわからないでしょう。
ところが、普段からちゃんと頭を使って仕事をしていれば、何度も同
じ現象を見ているうちにその本質がわかってくるのです。
●おそらく山口さんは、買い物客の行動を注意深く観察しながら、
「なぜ？ どうして？」
という疑問を発し続けたはずです。
●例えば、
「人が寄ってくる理由、寄ってこない理由は？」
「話に耳を傾ける人とそうでない人は何が違うのか？」
「購入を決定する要因は何だろう？」
などなど。山口さんはご自分で答えを見つけ出したからこそ、達人に
なれました。
●中でも、
「客のことを本気で考えていることが伝わって、高感度を持ってくれ
る」
という法則を見つけたというのは、マーケティングの本質をつかんだ
のと同じです。
●さて、あなたは、
・誰かが発見した「現象」と「本質」の関係を机上で学び、わかった
気になっている
ということはありませんか。
●日本人には昔から、そういう人が多いのです。そして、
「私は有名な○○先生の教えを学んでいます」
と自慢する・・・。そんなレベルからは早く抜け出しましょう。自ら
本質をつかみとってください。「急がば回れ」です。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
週末は、マーケティングサポーターズクラブ（ＭＳＣ）の教材を作った
り、読書をしたりしました。読んだ本は、
『武士道の真実』（時野佐一郎著 光人社）
最近、ベストセラー『国家の品格』を始めとして「武士道」をもてはや
す風潮がありますが、著者は「武士道って、本当はこんな程度のものな
のだよ」と警鐘を鳴らしています。実態を知るのによい本です。
私も、安易に「昔は良かった」と過去を懐かしむのはとても危険だと思
います。もしも今、タイムスリップして江戸時代や戦国時代に行ったら、
いくら武士道好きでも、すぐ現代に戻りたくなるはず。
ただ、おそらく現代人は、武士なら誰でも良いわけではなく、歴史上の
傑物をイメージしてあこがれているのだと思います。己を捨て国家のた
めに奔走する生き方や勇気、問題を解決する思考力など。
「武士道」を通して日本人の良い所を再発見し、現代の教育に生かして
いくのは、とても意味のあることだと思います。(#^.^#)
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