〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年６月１日 〓〓〓〓〓〓　

　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　122号◆◆◆

　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　 　　　　　迷ったときは、困難な道を選ぼう。　
　　 　　　　 いずれ「良かった」と思えるときがくる。　　
　　　　　 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

　━━━━━━━━━　2003年5月31日付日経ＭＪ４面より引用　━━━

　■カー用品販売のオートバックスセブンはカーオーディオ販売の専門家
　を育成するため、社内認定資格の研修制度を刷新した。顧客が好む音楽
　に合わせてスピーカーを個人仕様に仕上げるなど高度な技術を取得させ
　る内容で、参加希望者が増えている。これまで専門ショップに奪われ、
　十分に取り込めていなかった「音楽マニア」を呼び込む狙いだ。

　■同社のオートバックス・オーディオ・コンサルタント（ＡＡＣ）の資
　格を取得した社員は全店で800人に上る。

　■同社がオーディオの個人仕様に乗り出す背景にはカー用品市場への新
　車ディーラーの進出がある。同社の売上構成比で約17％を占めるカーナ
　ビゲーションシステム（カーナビ）をディーラーが販売時に取り付ける
　サービスを行っているため、カー用品店での販売機会が減っているのだ。

　━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●今まで事業の柱だった商品分野におけるシェアを、他の分野から参入
　した競合他社に奪われ始めたので、その対応策として、同じように自社
　が今まで取り組んでこなかった分野に進出して、既存の企業が得ていた
　シェアを奪おうということです。

　●今回オートバックスセブンが参入するオーディオの個人仕様仕上げの
　分野について、顧客はこれまではカーオーディオ専門店に行っていたわ
　けです。今度はカーオーディオ専門店が同社の進出を迎え撃ち「戦って
　勝つ」のか、同社と同じ分野では争わない「戦わずして勝つ」道を選ぶ
　か、選択しなければなりません。

　●「戦う」か「戦わない」か、どのような基準で判断するのでしょうか。
　当然、「勝てる」か「勝てない」かから判断しますね。では、必ず「勝
　つ」にはどうすればいいでしょうか。これも当たり前のことですが、
　「自分より弱い敵と戦う」ことです。

　●新車ディーラーは、顧客が車を保有する段階で最初に顧客に接するわ
　けですね。カーナビの需要が大きいとみたら、進出して顧客にアプロー
　チし、シェアを奪おうとします。カー用品店がこれに勝とうと思ったら、
　赤字覚悟でカーナビを売るようにしなければならず、仮に勝っても傷は
　大きいということになりますので、そこでは戦えません。新車ディーラ
　ーは、「勝てる」から進出したのです。

　●新車ディーラーが、オーディオの個人仕様に進出することもできます
　が、この分野はニッチですし、進出しても手間ばかりかかって採算がと
　れないと見ているでしょう。仮にオートバックスセブン等が市場を育て
　上げ、十分に採算が合うくらいの大きさになったら、新車ディーラーは
　また油揚げを奪おうと進出してくるかもしれません。

　●しかし、そのときはそう簡単にはいかないのではないでしょうか。な
　ぜかというと、オーディオの個人仕様というのは、熟練した人の技術が
　いる分野だからです。カーナビなどの物を取り付けるのとは、わけが違
　います。だから、簡単には「勝てない」ということになります。

　●つまり、弱者はどのような分野に進出すれば、比較的安全かというと
　「どうぞまねしてください」と堂々と言える分野ということになります。
　「まねできるものならまねしてごらん」と言えるようになれば、しばら
　くは安泰です。しかし、剣の達人でもピストルには勝てないように、技
　術革新であっという間にひっくり返されることもありますので注意は必
　要ですが。

　●戦略方向としては、「より困難な方向」に取り組むのが、結果として
　安全な状況を作り出すということです。「人がやっているのをまねする」
　という安易な道よりも、独自のものを創り出す方が難易度は確かに高い
　のですが、経営的には安定しやすいのです。迷ったら、困難な方を選び
　ましょう。もし、強者が戦いを挑んできたら、安易に「戦う」より、知
　恵を使ってなるべく「戦わない」ですむ方向へ進むことです。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　私が必ず見るテレビ番組は、『武蔵』（というよりも大河ドラマ）と、
　『プロジェクトＸ』です。おじさんの定番という感じでちょっと恥ずか
　しいですが…。

　携帯電話で「風の中のス〜バル〜♪」と着メロを鳴らしている人（必ず
　おじさん）がいますが、あれはあのメロディによって自分を奮い立たせ
　ているのでしょうねぇ。でも、この曲を聴くとなんかこちらまで気恥ず
　かしくなってしまうのは、なぜでしょうか。^_^;

　「この人と私、同じ仲間かも」という感じがしてしまうからかなぁ？
　そんなことありません？