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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 1212号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
特にお勧めしたい商品は何ですか。
顧客の焦点を絞ってあげることが大事。
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━━━━━━━━━━━━━ 2007年10月31日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（9面）
■□■ 店頭より詳細に解説 カナヤマショップ
□■□ 圧力鍋、消費者が事故などを恐れる心理を逆手にとる
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今日は、キッチン用品卸の吉安（東京・足立）が運営する通販サイト
「ＫＡＮＡＹＡＭＡ・ＳＨＯＰ」に関する記事です。
■‥‥日本市場での販売個数が限定されている独フィスラー社製の「ロ
イヤル圧力鍋4.5リットル＆スキレット2.5リットルセット」を年間
800個、扱ったことが集客につながった。
■‥‥圧力鍋類の掲載面積をこれまでの２倍にした。
■「レバー／スライドロックを動かさないとふたが開かないようになっ
ています」など、鍋の各部分に番号を振って使い方や役割などの細か
い説明を加えた。
■‥‥目玉である同商品を３万円台で販売することで、まずは新規顧客
の集客に全力を注いだ。
■すると、２万〜４万円台と高価格な圧力鍋全体の売り上げが上昇。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●私が、ある卸専業Ａ社の社長に「もっと小売業への売り方のサポート
を強化してはいかがですか」と申し上げたとき、返事はこうでした。
「売り方については、小売業者の方が我々よりよほど詳しい」
●大変厳しい状況となっている卸売業。生き残るための方策の１つが、
いわゆる、
・川下戦略（＝小売業への進出）
です。小売そのものを行うのか、小売へのサポートを強化するのか。
いずれにしろ、消費者を知らなければできはしません。
●卸専業だったキッチン用品販売の吉安は、「消費者の生の反応を見る」
ために通販サイトを開設し、小売に進出しました。
しかし、開設しても買ってもらえないサイトでは「生の反応」はわか
りません。
●卸ですから多くの商品を扱っていますが、消費者はどれを買ってよい
か迷うばかり。売る側は、スポットライトを当てる商品を決める必要
があります。
「特にこれがお勧め！」
という商品があれば、消費者も焦点が定まり、逆に他の商品も見るよ
うになるのです。
●同社は、日本市場での販売個数が限定されている独フィスラー社製の
圧力鍋に注目しました。
よく料理番組で使われている、高温調理ができる圧力鍋。あればとて
も重宝しそうですが、万が一の事故発生を主婦は恐れます。
●そこで同社は、その警戒心を解くことを第一に考えました。このペー
ジを見ると、図入りでかなり詳しく説明しています。
http://www.rakuten.co.jp/kanayama/519945/600564/
●価格は、百貨店などで４万円台半ばで売られていることを念頭に置き、
３万円台で売ることにしました。その結果、この商品を中心として
圧力鍋全体が売れ出したのです。
「月平均で１ケタ台だった販売個数も120まで伸び」
るという結果につながったとのこと。
●同社は、小売に進出することで自社の売り上げを伸ばすと共に、消費
者の動き方を知り、小売業者に助言できる力も得つつあります。
知識は人から教えられるより、自ら体験的に得たものの方がはるかに
役に立ちますね。
●さて、あなたは、顧客の動きを自ら知ることのできるポジションにい
ますか。そうだとしても、その動きを科学的にデータでとらえる活動
を行っているでしょうか。
●こちらがどう動けば、相手はどう反応するのか。知れば知るほどマー
ケティング技能は身につきます。
特に「焦点を絞る」ことがいかに有効かを体験的に知ることは、何を
売るときにも役立ちますので、ぜひ自らやってみてください。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
圧力鍋。
いかにも恐ろしげな名前です。キッチンで爆発でもしたら大変なことに
なりそう。でもこのネーミングが、かえって事故を防ぐことにつながっ
ているのかもしれません。
危険なものほどオブラートでくるむのはよくないですね。テロ特措法の
審議なども、すべての情報をさらけ出して進めて欲しいものです。
さて、今日で10月も終わり。
今年も残すところ、あと２ヵ月となりました。
年内にやり遂げようと思っていたことが、まだかなり残っています。
目標達成が不可能になりつつある今日この頃・・・ うぅっ。(#^.^#)
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