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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 1155号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
机上の知識は力を持たない。
体験にもとづいて情報発信しよう。
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━━━━━━━━━━━━━━ 2007年8月1日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（13面）
■□■ 「攻めの接客」を目指す 成城石井
□■□ 全店長が有名ワインスクールの講座を受講
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今日は、接客力の強化を図っている高級食品スーパー、成城石井（横浜
市、大久保恒夫社長）に関する記事です。
■ワインは成城石井の主力商品の１つ。ワイン好きは食にこだわる人が
多く、高級なハム、チーズ、缶詰などとともに買うことで購入商品数
や客単価が上がる。
■「５千円。１万円の高級ワインはまだまだ売れる。接客が不十分で売
り逃してきた」と大久保社長は分析する。
■もう１つの作戦は試食販売。
■自社店員による試食販売は様々な長所がある。１つ目は接客技術の情
報交換。‥‥２つ目は関連商品の提案。‥‥３つ目は商品知識の向上。
■‥‥食品スーパー各社の高級業態は増えている。品ぞろえ以上にサー
ビス面での差異化はカギとなる。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●大学を卒業後、大手スーパーの日配食品（半生加工品）売り場で働い
ていた私は、
「自分で食べたことの無いものが多すぎる」
と悩んでいました。
●もしも、お客さんから、
「これはいったい、どんな味がするの？」
と聞かれたらどうしよう、と心配だったのです。
●実際には、お客さんからの私に対する質問は、
「○○はどこにあるか？」
という、売り場を聞くものがほとんどでしたので、特に問題はありま
せんでしたが。しかし、せっせと自分で担当売り場の商品を買っては
会社の寮で食べたものでした。
●「もっと社員に自社の商品を教えるべきだ」
と考えたものでしたが、今回の成城石井の試みは「待ってました！」
と叫びたくなるものです。
●売り場に商品を並べておきさえすればよい、という時代は、スーパー
でもとっくの昔に終わっています。特に成城石井のような高級食品を
扱うスーパーでは、
・どうして高級なのか、どう料理すればおいしくいただけるのか
などの情報を積極的に発信しなければいけません。
●では、誰が情報を出すのでしょうか？ もちろん、本社が作るチラシ
に掲載するのは必要ですが、最も重要なのは、最前線の売り場で働く
社員たちが自らの言葉で直接、お客に語りかけることなのです。
●しかし、商品が高額なものであるほど、社員が自前で買うのは困難に
なります。だからこそ、「社内勉強会」が重要。
その際、飲み食いするだけでなく、「お客にどう伝えるべきか」まで
議論するとよいですね。
●成城石井では、全店長にワインスクールの講座を受講させたり、社員
に試食販売を行わせたりして、体験的に知識を教え、接客に生かそう
としています。
各店長が、それぞれの店でパート・アルバイトにまで同じように学ば
せれば、必ず「あのスーパーは違う」という評判が広がることでしょ
う。
●さて、あなたは、
・説得力のある情報を送るには、発信側に体験が必要である
ということを十分、認識していますか。
●マーケティングでは、情報を継続的に発信せよ、と教えます。しかし、
質の低い情報を発信し続けたら、まるで、
「オオカミ少年」
のように不信感をもたれることにつながり、逆効果となるのです。体
験をもとに、信頼できる情報を発信するよう心がけましょう。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
昨日、福岡市の大濠公園では、毎年恒例の花火大会がありました。
私は行きませんでしたが、娘が浴衣姿で友達と出かけ、携帯電話に花火
の動画をとってきてくれました。
「へぇ、携帯で動画がとれるのか」
と驚く私に、
「はぁ？」
と逆に驚く娘。(^_^;)
若者がパソコンから離れるわけです。
携帯電話マーケティングに、がぜん興味が沸いてきました。(#^.^#)
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