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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 1144号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
お客の「目的」を察知しているか。
それに最適な提案ができる人こそプロなのだ。
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━━━━━━━━ 2007年7月18日付日経ＭＪ（9面）より ━━━━━━
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◆◇◆ 「お客様が求めているものをその都度見いだしていく」
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◆ ロイヤルパークホテル 太田 咲子さん（26）
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今日は、ブライダル業界団体の婚礼コーディネーターのコンテストで今
年、グランプリに輝いた太田咲子さんに関する記事です。
■年間約50組の婚礼を手配するベテラン。顧客の相談に丁寧に答える達
人だが、けっして「無理やり薦めない」のが太田流。
■20代後半のカップルが披露宴の相談に来た時のこと。「共通の趣味は
社交ダンス」という2人に太田さんは余興としてダンスを披露するこ
とを提案した。
■ダンスの披露に喜んだ新郎新婦は以来、記念日などごとに太田さんの
もとを訪れる。
■とはいえ「無理強いしない」のが信条。職業や趣味で単純に判断せず
に「何をしたいか、なぜしたいのかを考えるのが大切」。
■このホテルの婚礼の成約率ナンバーワンは太田さんで、顧客アンケー
トでも感謝の言葉が最も多い。
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●「20歳を過ぎれば皆、同じ。仕事上では若いも年寄りも関係ない」
と、私がかつて勤めていたコンサルタント会社の上司は言いました。
「まだ若いから」とか「もう年だから」などという言葉を吐く人間は、
結果重視のプロの現場には不要です。
●今回、取りあげたロイヤルパークホテルの太田咲子さんは26歳。同ホ
テルに入社したのは2003年とのこと。記事では婚礼手配の「ベテラン」
と紹介されています。
このように、わずか入社4年でプロ中のプロになる人もいれば、10年、
20年たってもアマチュアのままの人もいます。意識の問題です。
●太田さんが、「共通の趣味は社交ダンス」という2人に余興としてダ
ンスを披露することを提案し、新郎新婦が大変喜んだことが例として
挙げてありますが・・・
●これは、単に、
共通の趣味である社交ダンス → 披露
と安易に考えたものではありません。
●「この2人はゲストが喜ぶような披露宴にしたいのではないか」
と考えたからこそ、その手段として社交ダンスの披露を提案したので
す。これはプロならではの発想といえます。まさか披露宴会場でダン
スができるとは、普通の人には考えられないでしょうから。
●プロの頭の中には「選択肢」がたくさんあります。お客の頭の中には、
「目的」がありますが「選択肢」はありません。
「この目的をかなえるのに、どうすればよいのか」
と悩んでいるのがお客なのです。
●プロとは、
「お客の目的を明確化し、最適な選択肢を提案、実行できる人」
といえます。太田さんは、このことをしっかり理解しているからこそ、
顧客から感謝される存在となっているのです。
●さて、あなたはプロですか、それともアマですか？
長年やっているなら、あなたの頭の中の「選択肢」はかなり多くなっ
ていることでしょう。でも、それだけではダメなのです。
●単に、自分の手持ちの選択肢を押し付けて、「自分はプロだ。ベテラ
ンだ。この道○十年だ！」と威張っている人がいかに多いことか。お
客の目的と最適な選択肢を結び付けられているか、振り返ってみてく
ださい。
あなたの年齢や経験年数は、プロかアマかにいっさい関係がありませ
ん。そこを間違わないようにしましょう。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
今回の「新潟県中越沖地震」ですが、たまたま地震発生直後にインター
ネットでそのことを知り、すぐにテレビをつけました。
映し出された映像も、現地から状況を教えてくれる人の話にも、緊迫感
は感じられず、
「震度６強にしては、あまり被害は無かったのかなぁ」
と不思議な感じがしていました。私は６年前に広島で震度５強、２年前
の福岡で震度６弱（私の住んでいる地域がそうだった）の地震を経験し
ていたので、テレビを見ながら「こんな程度ではすまないはずだ」と
思ったのです。
あとから被害の大きさが報じられ、「やっぱりか」という感じでした。
体験していると、体の記憶が正しく反応しますね。
地震のプロにはなりたくないものです。
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