〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2007年4月4日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 1073号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
トップセールスマンは絶対に売り込まない。
彼らは徹底的に「マーケティング」をしているのだ。
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━━━━━━━━ 2007年4月4日付日経ＭＪ（9面）より ━━━━━━
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◆◇◆ 「相手が説明を求めてくるのを待つ」
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◆ 結婚式場「八芳園」 ブライダルアドバイザー 遠藤 節子氏
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今日は、市原悦子さん主演のテレビドラマ「花嫁介添人がゆく」の舞台
にもなった八芳園で、22年間に渡りトップの営業成績を保ち続けている
遠藤節子さんに関する記事です。
■毎年の成約件数は平均約240件。同園全体の年間取扱件数のうち、
１割強を１人で占める。
■‥‥遠藤さんは「私はあまり説明をしない」という。
■遠藤さんの接客は、来場者に安心感を与えることに主眼を置く。施設
内を回るときには、周囲のスタッフにできるだけ声をかける。
■来場者が担当者と気軽に話せる環境をつくり、要望が的確に伝わるよ
うにする。
■機転の利いた会話も人気を得る秘密。不吉なものと考えられがちなカ
ラスが２人の前を横切れば、すかさず「今のはこの庭の主で、カンタ
ロウくんって言うの」と冗談めかして紹介する。
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●記事によれば、遠藤節子さんは、
「高校を卒業後、1959年に金融機関に入社」
とあります。ということは、年齢はもう60代の半ば過ぎ。なのに今も
なお、現役で営業成績トップなのです！
仕事は、人間は、年齢ではありません。中身で勝負。
●八芳園に入社されたのは85年とのこと。22年間に渡りトップの営業成
績を保ち続けているということは、入社してすぐにトップとなり、
以来、抜かれていないわけですね。すごい。
●その秘訣は何でしょうか。遠藤さんは、
「私はあまり説明をしない」
「相手が説明を求めてくるのを待つ」
と言います。
●私も何名か、トップセールスマンの方にお話を伺ったり、一緒に仕事
をしたしした経験がありますが、共通しているのは、
・売り込まない
ことです。
●故ピーター・ドラッカー教授は、
「マーケティングの目的は販売を不要にすることだ」
と言いましたが、トップセールスマンを見ていると、それが本当だと
わかります。
●売らない代わりに、
・警戒心を解く
・相手が興味を持つような話をする
・売り手と買い手ではなく、同じ人間同士という立場で対応する
などを徹底しているのです。
●顧客は、この営業マンが、
「自分たちの味方だ」
と思ったとき、心を開いていろいろと質問してきます。そうなるまで、
言葉を変えれば、営業マンの側が主導権を握れる状態になるまで、
じっと待つのです。
●その結果、まったく売り込まないのに、
・相手が買ってしまう
状態となります。遠藤さんもこのように行った結果、22年間もトップ
を維持しているのでしょう。
●さて、あなたは、必死で売ろうとしていませんか。その気持ちはよい
のですが、
「売りたいなら、売るな」
という、一見矛盾したアドバイスを送ります。
●つまり、
「売りたいなら、マーケティングをせよ」
ということ。遠藤さんは、セールスではなくマーケティングの達人で
す。相手の気持ちを十分に汲み取って、動いているのです。
今日は、遠藤さんに習い、顧客の心をほぐすことに集中してみてはい
かがでしょうか。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
なんと！
昨日の午後４時半ごろ、羽田発福岡行き日航機がエンジントラブルを起
こし、福岡空港に緊急着陸したとのこと。
最近、飛行機のトラブルが多いですね。それも日ごろ利用している路線
で起こると、恐ろしさが増します。
現状だと、いざというときに、飛行機の乗客は自分では何も対処できま
せん。例えば、
・各座席にパラシュートを装備
などということができないものでしょうか。脱出策まで準備してある飛
行機には人気が出るかも。（逆に不安が募って敬遠されるでしょうか）
最悪の事態を想定して、リスク回避策を備え付けておいて欲しいもので
す。運のみに頼るのは良くないですから。経営と同じで。（#^.^#)
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