〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年5月16日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　106号◆◆◆

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　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　　　　　　　どうやって主導権を握るか。　
　 　　　 　　「購買代理店」となるのがひとつの道。　　
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　━━━━━━━━━　2003年5月15日付日経ＭＪ15面より引用　━━━

　■建築士に自分が理想とする住まいのイメージを伝えて住宅を建ててみ
　たい──。雇用・所得環境は引き続き厳しいが、地価の下落により都内
　でも一戸建てが夢ではなくなってきた。デザイナーズ住宅フォーラム
　（東京・中央）は個人のこんな夢をかなえるため、工務店と建築士をネ
　ットワーク化している。

　■依頼主探しは現在はインターネットを活用している。打診を受けた場
　合、まず菅原重一代表が施主に建てたい住宅の内容や予算を聞き、建設
　予定地近くの工務店を紹介する。

　■同フォーラムに登録している建築士は首都圏を中心に現在約40人。菅
　原さんはそれぞれ建築士が得意とする住宅のタイプやこれまでに建てた
　住宅のサンプルなどを資料で説明する。

　サイトはこちら→ http://www.d-hf.co.jp/

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●今年の２月に中小企業診断士の実務研修で、総勢９名のグループで材
　木店を診断し、新規事業をご提案しましたが、ほぼこのデザイナーズ住
　宅フォーラムの菅原さんがやっていることと同じ内容でした。施主と工
　務店の仲介業です。

　●記事にあるように、施主はどんな基準で選べば、良い建築士、工務店
　に出会えるのか、全く見当もついていません。おそらくテレビの『ビフ
　ォーアフター』（福岡では毎週日曜８時放映）に出演した建築士の皆さ
　んは、放映後引っ張りだこになっているのではないでしょうか。

　●以前、ある工務店の社長と話をしたとき、「御社が建てる住宅は何が
　得意なのですか？」と聞いたところ、「どんな住宅でも建ててみせます
　よ」と言っていました。素人が工務店を選ぼうとしていくつかの工務店
　を訪問し、質問しても、私と同じように「何でもできます、大丈夫です、
　安くします」のような内容の話しか聞けない可能性があるのです。

　●住宅着工戸数が激減している今、工務店はのどから手が出るほど仕事
　が欲しいわけです。だから、「何でもやりまっせ」となりますね。施主
　にとって住宅を建てることは、一生に一度の大勝負みたいなものですか
　ら、「何でもやる」ようなところに頼みたくはありません。そこにミス
　マッチが生じます。

　●そこで、仲介業の価値が出てきます。ニーズとサービス内容をピッタ
　ンコと合わせる仕事です。このとき、仲介業を行う者は、どの建築士・
　工務店とも平等に付き合う精神を欠いてはいけません。どこかに偏るこ
　とは、施主への裏切り行為です。また、少しでも偏っているという噂が
　流れたら、それで万事休すですね。

　●さて、この施主、工務店、仲介者の中で主導権を握っているのは、仲
　介者です。信用できる仲介者というフィルターを通すと、ただの工務店
　がまるで神技をもっている仕事師のように、施主の目に映ることでしょ
　う。

　●仲介業者は、そのことを意識して仕事をし続けることが大切です。あ
　くまでも「施主の購買代理店」というスタンスで。施主のために業者を
　吟味する役割ですね。流通・サービスに携わる方は、お客の「購買代理」
　をしているという姿勢を貫けば、活路が見えてきます。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　自分のやれること、自分が得意としていることがある程度ハッキリして
　くると、その範囲外の仕事にガツガツしなくなります。そうなるとお客
　にも「専門家」っぽく目に映って、仕事が増えるんですねぇ。

　「専門家」ってかっこいいですよね。その道のプロという感じ。これが
　ないと今の時代は生きていけないでしょう。ただし、頭の中は専門分野
　で固まってしまうと「専門バカ」になるのでご注意を。「専門バカ」は
　使えません。

　幅広いことに目を向け、柔軟な思考を身につけた「専門家」になりまし
　ょう。（^^♪