〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年5月13日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　103号◆◆◆

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　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　 　　　 　　　　皆同じサービスではつまらない。　
　　　　　 　中身を変えることができるのは、人の個性。　　
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　━━━━━━━━━　2003年5月13日付日経ＭＪ３面より引用　━━━

　■大手旅行会社が添乗員や現地ガイド、企画担当者を前面に出す商品戦
　略を打ち出し始めた。似たり寄ったりの内容になりがちなパック旅行に、
　個性や経験豊かな「人」の魅力を加え、違いをアピールする。

　■昨年度、独自ツアーで3500人を集客、１億５千万円の売り上げを稼ぎ
　出した“カリスマ添乗員”は、日本旅行西日本営業本部（大阪市）販売
　部の平田進也課長（45）だ。パンフに顔写真などを載せ、自身で企画・
　添乗するツアーを実施している。

　■人気の秘密は２つあります。１つは笑い。

　■もう１つは、無料の会員組織。

　■阪急旅行社も海外旅行の高級ブランド「クリスタル」で、人気添乗員
　と行くと銘打った商品を昨年から展開し始めた。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●小売業は、「モノ」を販売するのではなく「コト」＝体験を販売する
　ようにしなければならない、と本誌でも再三述べていますが、旅行は本
　来完全に体験を販売しているわけですね。しかし、その体験の中身が時
　代に合わなくなってきています。

　●ツアーは大量販売型のパッケージ商品が主流でした。ところがそのよ
　うな金太郎飴的体験では、消費者は満足しなくなったのです。旅先を、
　例えば「宇宙旅行」や「世界一周」などの、他の人が行ったことの無い
　場所に設定するのであれば、旅先が価値を生むのですが。

　●一般大衆の予算内で行ける範囲、国内旅行や一般的な海外旅行では、
　旅先の価値は過去と比べて相対的に下がってしまいました。また、毎回
　旅先で何かすばらしいことが起こるのであれば別でしょうが、そのよう
　なドラマのようなことはほとんど起こりません。

　●他に旅行の価値を上げるものといえば、「誰と一緒に行くか」という
　ことしかありません。共に過ごす人が誰かによって、旅行の楽しさは倍
　にもなれば、半減もします。旅行社側で主導権を握って、商品の価値を
　グンと上げられるものは、添乗員の質の向上ということになります。

　●「誰がやっても品質を保てるようにする」ために、マニュアルという
　ものがあります。まずは、サービスの品質保証ができるようにするのが
　マニュアルといってよいでしょう。しかし、それができるようになった
　からといって、お客の「不満」は無くなっても、「満足」やまして「感
　動」にはほど遠いのです。

　●マニュアルは誰がやっても同じですが、その上に個性が加わって一流
　になります。これは、教えてできるというものではありません。組織的
　にやろうとしても上司ができることは、その人が本来もっているものを
　伸ばせる環境を整えてあげることのみです。

　●コト＝体験を売るにあたって、重要なのはそれができる「人」がいる
　かいないかです。まず自らが率先してお客から支持される人物になるこ
　とが必要ですが、皆さんがリーダーとして組織的にやろうと思ったら、
　基礎訓練に加えて個性を伸ばせる環境を整えることが大切です。

　●イチローや松井など、一流選手は教えて育つものではありませんが、
　出会ったコーチや監督の存在が環境条件として、彼らに大きな影響を与
　えたのです。「枠にはめる」のではなく、枠からはみでた部分を大事に
　育てることですね。皆さんは、何が「はみ出て」いますか？

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　自分の人気が上がってきたら、仕事を休めなくなりますね。お客は皆、
　「あなたが添乗員だからこそ申し込んだ」と言うわけですから。ま、休
　みの心配は、人気者になってからすることにしましょう。(^_^)

　科学技術は進んでいるのに、一方で「労働集約型」の部分が増えている
　のが不思議な感じです。でもそこに、中小企業の生きる道があると思い
　ます。

　世界で一人しかいない、自分の個性を輝かせましょう。(~o~)